Desarrollo de recomendaciones para mejorar la política de surtido de la empresa LLC "Lighton". Recomendaciones para mejorar la formación del surtido.

El surtido del café Moskovskoe incluye platos de la cocina paneuropea y es bastante óptimo en cuanto a materias primas y métodos de tratamiento térmico, no existe la llamada "sobresaturación del menú", lo que facilita enormemente la elección de los consumidores; La atención principal de la cafetería no es la amplitud del surtido, sino la alta calidad de los platos.

El texto del menú de la cafetería se puede complementar con textos literarios y fotografías de platos.

La clave de la popularidad y rentabilidad de cualquier empresa es el arte de cambiar el menú con tanta frecuencia que no tenga tiempo de aburrir a los consumidores con la misma lista de platos, pero tampoco abandonar las ofertas de marca y los clásicos únicos que tienen una demanda constante. . Permanecer estático e inmune al cambio significa perder consumidores. Con la cantidad de restaurantes, cafeterías y bares que se están abriendo actualmente, es poco probable que la monotonía y la constancia del surtido agreguen popularidad a la empresa. Realizar cambios en el menú que se considera. tarjeta de visita de cualquier empresa alimentaria: la forma más sencilla de transformación, que no requiere costes adicionales importantes ni la participación de una nueva staff de producción, sin paralización del trabajo.

Cada empresa aborda la transformación culinaria de manera diferente. Algunos hacen cambios en el menú casi semanalmente (incluido el “plato del día”; una oferta especial semanal del chef, que incluye uno o más platos nuevos), otros cambian la receta y el diseño de los platos indicados en el menú y ofrecen a los consumidores algo nuevos una vez cada dos o tres meses (lo cual es típico del café Moskovskoe), mientras que otros introducen regularmente nuevos elementos de temporada en el menú (cambios parciales en el menú de temporada).

En la cafetería Moskovskoe no hay cambios estacionales en el menú, a pesar de que desde finales de la primavera casi todas las empresas han cambiado a cocina de verano: platos calientes bajos en grasas de pescado, aves y mariscos con salsas ligeras bajas en calorías, carnes y pescados a la parrilla, sopas frías, una variedad de aperitivos fríos (incluidas verduras frescas y ensaladas de frutas), todo tipo de platos de verduras, diversos combinados fríos a base de zumos naturales y bebidas de frutas, té y café helado. Los platos contienen muchas verduras. Los cambios estacionales se reflejan más notablemente en el menú de verano: postres de frutas y bayas, gelatinas y mousses, cócteles de leche y frutas, bayas de temporada, helados y postres helados tienen una demanda constante. En verano, la demanda de helados se duplica. El helado se sirve puro o como parte de postres y cócteles. Aunque no es el plato principal de la carta, el helado aporta importantes beneficios a las empresas (en muchos casos, más del 300%), lo que se nota aún más en verano.

Las sopas frías tienen una gran demanda en los días calurosos: en el menú de verano de muchas empresas se puede ver okroshka, sopa de remolacha o sopas dulces elaboradas con frutas frescas, bayas o cítricos, así como platos nacionales, por ejemplo, gazpacho español. Las bayas de temporada se utilizan tanto en decoración como en cocina y, cada vez más, en la preparación de zumos naturales. Los jugos frescos se preparan no solo a partir de bayas y frutas, sino también de verduras (zanahorias, pepinos).

En verano, cuando aparecen en el mercado frutas, verduras y setas frescas, su precio de compra disminuye y el coste de los platos de verano es, en promedio, entre un 30 y un 40% más bajo que el de los de invierno.

El café "Moskovskoe" también debe centrarse en la estación del año. A esto contribuye la variedad de la carta y el posible aumento de algunos grupos de platos según la estación del año. Por ejemplo, en verano una cafetería necesita ampliar su surtido de helados.

La temporada de verano es una época de declive en el mercado de la restauración. El número de visitantes está cayendo drásticamente. Cuanta más variedad de platos incluya el menú de verano, más probabilidades habrá de que los consumidores encuentren platos que se adapten a sus preferencias.

Puede resaltar una página especial de verano en el menú.

La característica estacional de la selección de surtido también está asociada a razones económicas y a la posibilidad de adquirir determinados productos en diferente tiempo año a diferentes precios. La política de precios de la empresa supone un determinado nivel de precios en el menú durante todo el año. Por tanto, la sustitución de unos platos por otros suele estar asociada a fluctuaciones en el precio de compra de los productos. Los cambios en el menú reflejan la pesca estacional de pescado y marisco, la aparición en el mercado de setas frescas y bayas locales de bajo costo y la cosecha de verduras y frutas.

Los cambios en el menú deben comunicarse a los consumidores: la información sobre los nuevos platos debe colocarse en la sección "Platos del chef" del menú, en un tablero en la barra, pegatinas en las mesas: esta información se notará mucho antes que los nuevos platos. escrito en el menú. Ofrecer nuevos productos culinarios en la primera semana después de su aparición al precio de coste o en uno de los días de forma gratuita en forma de porciones de degustación aportará importantes ingresos a la empresa.

El concepto gastronómico de una empresa debe estar sujeto a las leyes del mercado. Los platos que tienen poca demanda deberían desaparecer del menú de la cafetería (estos platos se identificaron durante un estudio de la demanda realizada). Con base en un análisis de ventas mensual, se deben realizar ajustes en el menú y reemplazar platos costosos que tienen una demanda mínima entre los visitantes.

Al elaborar un menú para banquetes, las empresas han practicado recientemente ofrecer "platos especiales" o "platos por encargo", "platos por encargo según cualquier receta" (la mayoría de las veces se trata de esturión entero al horno, lechones, caza, etc.); En algunos casos, se pueden variar los tamaños de las porciones. La mesa del banquete está decorada con composiciones de frutas.

La formación de una gama de productos y la preparación de menús para establecimientos de restauración pública deben realizarse sobre la base de datos de investigación de mercados, que no se llevan a cabo en el café Moskovskoe.

Cuando es extremadamente limitado y sin usar información primaria sobre los clientes (es decir, información fragmentaria sobre el comportamiento y las opiniones de los clientes procedente de personal no capacitado) en abastecimiento, no hay ninguna información secundaria sobre la población de consumidores. En este caso, la información de marketing secundaria significa un análisis preciso de las estadísticas y la dinámica de ventas, así como la gestión operativa y experimental de precios y publicidad.

La obtención de información primaria y secundaria sobre el mercado debe ser un proceso único e interconectado, que es el siguiente:

• - estudio del comportamiento del consumidor;
• - estudio de estadísticas de ventas (artículos de surtido individuales, combinaciones típicas de platos y bebidas, indicadores de precios, cálculo de la proporción "producto - publicidad - precio - calidad - demanda");
• - evaluación comparativa actividad de oferta (actividad de recomendaciones de platos y bebidas específicos a través del personal de servicio, Gravedad específica publicidad interna y medios de notificación visual a los clientes);
• - realización de estudios de marketing;
• - análisis del índice de popularidad del concepto comercial de la empresa entre conceptos similares;
• - análisis de precios de platos y bebidas de calidad similar para el máximo número de competidores, teniendo en cuenta la comparación de toda la gama de ventajas competitivas en el ámbito de la publicidad y el servicio;
• - oferta experimental (introducción de nuevos artículos de surtido y menús y programas temáticos);
• - evaluar la eficacia de degustaciones, presentaciones publicitarias e introducción de ofertas de precios especiales;
• - evaluación de oportunidades para el desarrollo de nuevos productos, teniendo en cuenta la reacción positiva de los clientes a la gama experimental (búsqueda de nuevos proveedores, equipamiento tecnológico, nuevas formas de servicio);
• - entrevistas específicas (principalmente relacionadas con grandes clientes potenciales);
• - registro de valoraciones espontáneas por parte de los clientes sobre la calidad y las capacidades potenciales de la empresa.

Como incentivo para completar formularios, a los consumidores se les puede ofrecer un regalo o cupón de descuento específico, que se entrega junto con la factura a cambio de un formulario completo.

Durante el análisis del segmento de consumidores se reveló que los servicios de la cafetería están dirigidos principalmente al segmento de precio medio. Para poder ofrecer platos de café “caros” a este segmento de precios, es necesario ofrecer platos con varias opciones. En consecuencia, cuanto menor sea el rendimiento, menor será el precio del plato y más asequible será para el segmento de precio medio.

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Los autores propusieron direcciones para mejorar la política de surtido de las pequeñas y medianas empresas que producen ropa teniendo en cuenta un grupo de factores del estilo de consumo individual. Los factores por los que es aconsejable segmentar a los consumidores incluyen: la percepción del consumidor sobre la moda, el estilo de vida, el grado de satisfacción con un guardarropa individual, la estructura y variedad del guardarropa de un cliente. Se han identificado dos direcciones más prometedoras: el uso de un enfoque de cápsulas como base para formar un surtido y el detalle de los grupos de consumidores por tipo de color y apariencia. La cápsula es un sistema artístico relevante para la organización del vestuario, ya que permite al consumidor reducir el tiempo dedicado a seleccionar y armonizar elementos de vestuario con una alta calidad estética del resultado. La investigación de los autores sugiere que es necesario el uso de criterios para el tipo de color de la apariencia de una persona al formar la paleta de colores de la gama de colección de la matriz de surtido de la empresa, junto con las ofertas de moda y las preferencias psicológicas de los consumidores.

tipo de color de apariencia

armario

preferencias del consumidor

estilo de vida

rango

1. Gordeev D. Gestión de surtido en las condiciones del mercado moderno /D. Gordeev // Riesgo: recursos, información, oferta, competencia. – 2012. - N° 2. – Pág. 59-63.

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4. Falko L.Yu. Estilo individual en ropa. [Recurso electrónico]. - Modo de acceso: http://abc.vvsu.ru/Books/l_individ (fecha de acceso: 14.05.14).

5. Khalyavina M.L. Política de surtido de empresas: análisis de opiniones básicas / M.L. Khalyavina // Revista científica electrónica de red politemática del estado de Kuban Universidad Agraria. – 2012. - N° 84 (10). – págs. 718-726.

Introducción

Hoy en día, para la mayoría de las pequeñas empresas estructuras empresariales Para la producción de ropa, el problema más importante y urgente sigue siendo la formación de un surtido. Para las pequeñas empresas de la competitiva industria de la moda, no abordar este desafío de manera efectiva puede ser desastroso. El vector de la “política de surtido” de una empresa se determina en el proceso de búsqueda de una respuesta a dos preguntas clave: ¿qué producir y en qué cantidad?

en el extranjero y ciencia nacional No existe una definición única del concepto "política de surtido". Al mismo tiempo, podemos identificar una serie de requisitos para un conjunto de medidas para formar la gama de empresas de producción:

Aprovechamiento máximo de los recursos disponibles de la empresa para garantizar la eficiencia económica de las actividades productivas de la empresa con el fin de aumentar los beneficios.

Las acciones para gestionar la gama de productos de una empresa (un sistema de medidas para determinar un conjunto de grupos de productos, el proceso de formación de una estructura de surtido óptima, determinar la gama de producción y venta de bienes) deben tener un propósito y un objetivo.

La política de surtido debe formularse teniendo en cuenta las preferencias de los consumidores y las necesidades de la sociedad en su conjunto.

Los objetivos a la hora de formular una política de surtido pueden ser:

Mantener la especialización de producción existente;

Actualización de la matriz de surtido;

Retener personal calificado cuando la demanda de productos es baja;

Preservación y desarrollo de relaciones con consumidores tradicionales de productos;

Lanzamiento de productos con alta demanda potencial en el futuro;

Diversificación de la producción de productos con penetración en nuevos mercados;

Desarrollo del sector servicios.

Propósito del estudio

La necesidad de encontrar formas de mejorar la estructura del surtido de las empresas de producción de prendas de vestir se debe a la inestabilidad de la matriz de surtido debido a la influencia de factores aleatorios y la introducción de control operativo sobre la competitividad y eficiencia comercial de los bienes específicos del modelo. gama de la línea de productos.

Métodos de búsqueda

Utilizado en este trabajo. enfoque de sistemas, lo que permitió considerar las conexiones estructurales-elementales en la interacción integrada del fabricante - vendedor - consumidor en la etapa de investigación previa al diseño de nuevos modelos de ropa desde el punto de vista de la demanda y la competitividad. Datos obtenidos mediante el uso de métodos de encuesta grupal y evaluación de expertos, identificó factores adicionales que influyen en la determinación de la estructura del surtido, a saber, la necesidad de detallar los grupos de consumidores por color y tipo de apariencia.

Resultados de la investigacion

Hoy en día, tampoco existe un algoritmo único para el desarrollo de una política de surtido, pero en la mayoría de los casos caso general El esquema para formar el surtido teniendo en cuenta el análisis del campo de marketing se presenta en la Figura 1.

Una característica de la formación del surtido es el proceso cíclico y continuo. La continuidad del proceso de desarrollo del surtido se debe a objetivos condiciones de mercado establecidos por los participantes en las relaciones de mercado. Importante aquí tienen preferencias de consumo que cambian bajo la influencia del desarrollo de la cultura del consumo, las nuevas tendencias, así como el progreso científico y tecnológico.

La formación cíclica del surtido asegura, por un lado, la mejora de los productos existentes que la mejor manera satisfacer las preferencias de los consumidores y, por otro lado, la creación de nuevos productos para satisfacer la demanda existente o emergente.

Figura 1 - Formación de la política de surtido de la empresa.

La mayoría de las etapas de la secuencia considerada de formación del surtido representan una serie de tareas y dificultades que enfrenta la dirección de la empresa.

1. Análisis del consumidor. La empresa debe decidir el público objetivo para el que se producirá el producto. Una tarea importante en esta etapa es la segmentación de consumidores, que es el proceso de dividir el mercado en grupos más pequeños, en cada uno de los cuales los consumidores se caracterizan por preferencias comunes, reaccionan igualmente a los mismos estímulos y exhiben el mismo tipo de reacciones de comportamiento. El análisis del consumidor es etapa clave en la formación del surtido y se basa, por regla general, en datos obtenidos del estudio del retrato del consumidor del segmento objetivo. Para establecer necesidades utilice varias técnicas: grupos focales, cuestionarios, observaciones, entrevistas, pero para pequeña empresa tales técnicas pueden ser simplemente “inasequibles”. Actualmente, las encuestas online se están generalizando y pueden utilizarse, entre otras cosas, para analizar las preferencias de los clientes. Este método de análisis del consumidor se caracteriza por su costo relativamente bajo y su velocidad de recopilación y análisis de información.

2. Siguiente etapa importante- evaluación de productos análogos, que es un análisis de los competidores. Las dificultades en esta etapa surgen debido a la falta de información sobre los productos de los pequeños fabricantes competidores que no están tan ampliamente representados en el mercado, pero que al mismo tiempo reclaman su cuota de mercado. El desarrollo de las tecnologías de Internet ha creado un nuevo requisito, a saber, la presencia de una página de información, tanto en una cuenta separada como en en las redes sociales. Una posible solución al problema de monitorear a los fabricantes competidores es estudiar los productos de los competidores a través de catálogos electrónicos de los recursos de Internet de los fabricantes.

3. La elaboración de especificaciones de producto deberá tener en cuenta los resultados de un análisis previo de los consumidores y productos análogos para la elaboración de su propio producto. Este es un proceso técnicamente complejo que implica sistematizar la información recibida y resaltar las características únicas de su producto, para lo cual se puede utilizar el análisis FODA. El análisis FODA permite evaluar las ventajas y desventajas de un producto, así como las oportunidades y dificultades para su promoción. Además, el análisis FODA se puede utilizar para evaluar la estrategia de promoción de productos existente de la empresa y desarrollar áreas para mejorarla aún más.

4. La determinación de los volúmenes de producción se basa en la totalidad de todos los recursos disponibles de la empresa, lo que está estrechamente relacionado con la demanda potencial. En esta etapa es necesario resolver la cuestión de las participaciones en la producción de cada tipo de bienes, divididas por segmentos de consumidores, en primer lugar, para evitar una situación de sobreproducción y, en segundo lugar, para satisfacer la demanda existente. Cabe señalar que en el mercado de consumo dominante, con una demanda insatisfecha, la empresa pierde sus clientes potenciales, que pueden pasar a la competencia. Como regla general, para las empresas existentes, este problema se resuelve sobre la base de la información disponible sobre las ventas en el período anterior. Sin embargo, este enfoque no siempre es eficaz. Una herramienta importante en este caso puede ser el análisis de las condiciones del mercado, las previsiones macroeconómicas y la situación general del mercado.

Entre las etapas identificadas, la etapa inicial y más importante es la etapa de análisis del consumidor. Sin embargo, muchas empresas lo descuidan, lo que generalmente se debe a la falta de oportunidades para que las pequeñas empresas realicen análisis profundos y de alta calidad. En este sentido, los resultados de la investigación presentados en este artículo pueden ser relevantes para la toma de decisiones a la hora de formar un surtido para pequeñas empresas.

Una de las posibles formas de mejorar el alcance es utilizar empresas manufactureras En su trabajo, el algoritmo crea un guardarropa del consumidor, teniendo en cuenta los factores que existen dentro del grupo segmentado. Dichos factores incluyen el estilo de vida del consumidor, el grado de pasión por la moda, las preferencias individuales, la política de precios, etc. (Figura 2)

Figura 2 - Características de la formación de un guardarropa racional por parte del consumidor.

Como regla general, el consumidor forma un guardarropa racional de manera intuitiva, pero bajo la influencia de los factores enumerados. El surtido, presentado de manera competente por el fabricante y ofrecido al comprador por el vendedor, alienta al consumidor a comprar aquellos productos que satisfarán plenamente las crecientes demandas y también ayudará a reducir el costo de la compra de la ropa necesaria para todas las ocasiones. Sin embargo, a pesar de una profunda investigación de mercado, el fabricante no siempre tiene en cuenta los deseos del consumidor y lanza serie de modelos, basado en el análisis tendencias de la moda o basado en el enfoque subjetivo y personal de los empleados de la empresa, lo que conduce a consecuencias negativas. En este sentido, es necesario el seguimiento móvil de las necesidades de los clientes a través del prisma de su estilo de vida y la individualización de sus solicitudes.

Para determinar la estructura de las imágenes más importantes de la vida del consumidor y el grado de satisfacción del consumidor con el estado de su guardarropa para diversas situaciones de la vida, se realizó un estudio, cuyos encuestados fueron mujeres en la categoría de edad mayor de 30 años. diferentes profesiones, uno estatus social de varias regiones. Los resultados se presentan en la Figura 3.

Figura 3 - Estructura de las imágenes de la vida del consumidor y el significado de cada imagen para el guardarropa de las mujeres (categoría de edad 30+)

La mayor importancia en el vestuario de las mujeres encuestadas es la ropa para el trabajo (25%) y eventos nocturnos (16%). Los datos obtenidos indican que La mayoría de Las mujeres de esta categoría de edad dedican mucho tiempo al trabajo. Los eventos nocturnos le permiten cambiar no solo la atmósfera, sino que también brindan la oportunidad de cambiar su imagen. Esta evaluación de su estilo de vida y su insatisfacción con las cápsulas de negocios y de noche de su guardarropa es típica de los encuestados "innovadores", que tienden a tomar decisiones de compra rápidamente y se caracterizan como consumidores que siguen la moda y las tendencias de la moda. Por lo tanto, es importante que el fabricante reponga constantemente el mercado precisamente con aquellas colecciones que se necesitan con urgencia, especialmente si las ventas no requieren accesorios adicionales. los costos de materiales, por ejemplo, para una campaña de relaciones públicas o publicidad costosa.

Otra etapa en la formación de la política de surtido de una empresa debería ser el desarrollo de una gama de colección con la introducción de productos intercambiables o universales. La creación y venta de elementos de vestuario universales ayuda al comprador a crear diferentes looks sin costes adicionales, lo que, a su vez, tiene un efecto positivo en la imagen de la empresa y también ayuda a convertir al comprador en un fiel a la marca.

Vale la pena señalar que en las tiendas rusas aparecen cada vez más cápsulas preparadas para llenar un guardarropa individual, que contienen de todo. elementos necesarios, incluidos los accesorios. Este es el llamado "armario cápsula". La cápsula se caracteriza por la presencia en su composición de elementos funcionalmente intercambiables (5-8 productos) con un determinado propósito y estilo, incluido el color y la solución. En este caso, el vendedor y el fabricante deciden por el comprador. El fabricante y el vendedor en una estrecha cadena integrada de relaciones comerciales y de producción tienen sus ventajas: el comprador no compra un producto por separado, sino un conjunto completo a la vez, lo que aumenta significativamente el volumen de ventas y, como resultado, las ganancias. A su vez, el comprador ahorra tiempo, que puede destinar a sus necesidades personales.

Utilizando un enfoque de cápsula como base para la formación del surtido, es necesario introducir otro factor importante, es decir, detallar grupos de consumidores por color y tipo de apariencia. Al elegir soluciones de estilo En la ropa no se pueden ignorar los datos naturales objetivos. Como saben, cada persona tiene una apariencia única y única: el habitus. En la práctica del diseño de ropa. características individuales hasta ahora se tienen en cuenta sólo al nivel de tener en cuenta la variabilidad dimensional de los parámetros de la figura. Sin embargo, al formular la política de surtido de una empresa, se debe tener en cuenta el tipo de color de personalidad (combinación individual del color de cabello, ojos y piel de una persona) como un signo importante de hábito. En un futuro próximo, es evidentemente posible que en el surtido de las empresas no sólo aparezcan cápsulas individuales, sino también colecciones enteras para clientes de un determinado tipo de color. Es posible que a algunas empresas les resulte económicamente viable especializarse en ropa para ciertos tipos de colores.

El uso de este criterio en la segmentación de consumidores se ha vuelto apropiado debido a la creciente popularidad de las teorías de "estaciones/estaciones" y "direcciones de color", que ofrecen una clasificación de los consumidores según las características colorísticas de su apariencia. Los principales tipos de colores de apariencia pueden ser cuatro "estaciones": "primavera", "verano", "otoño" e "invierno" o seis direcciones de color: frío, cálido, rico, claro, claro, suave. La teoría de las estaciones se basa en que cada tipo se adapta especialmente a los colores de una determinada época del año: colores intensos, contrastantes y fríos del invierno o apagados, como velados por una neblina, colores del verano o colores cálidos y claros. de la primavera, o los colores luminosos pero terrosos del otoño. La teoría de las direcciones del color sugiere utilizar como características de clasificación las principales características de color inherentes a la paleta de la apariencia de una persona. Esta teoría suele ilustrarse con el modelo de color de Munsell.

Los hombres y mujeres rusos se clasifican tradicionalmente como un tipo de color "veraniego", pero no existe información estadística oficial sobre el predominio de uno u otro tipo de color en Rusia. Sin embargo, los datos de varios estudios sobre la implementación de servicios para determinar el tipo de color de la apariencia en el estudio de imagen de VGUES y la confección de ropa para pedidos individuales de una pequeña empresa en Vladivostok muestran que en términos de diseño de color, una gran proporción de los pedidos fueron completado para clientes con el tipo de color de apariencia “verano” (Figura 4).

Figura 4 - Estructura de pedidos según el tipo de color de apariencia del consumidor

Utilizando el ejemplo de una pequeña empresa, se confirma la hipótesis sobre el predominio del tipo de apariencia de color "verano" entre la población rusa. La situación más interesante es cuando las empresas más grandes producen grandes cantidades de productos en pequeños lotes para el tipo de color menos popular, lo que se debe a la aparición de tendencias de moda principalmente en el extranjero.

Con base en la investigación realizada, se propone formar el surtido de una pequeña empresa de producción de ropa utilizando el concepto de guardarropa cápsula, que se basa en la segmentación de los consumidores por color y tipo de apariencia. Además, a la hora de desarrollar el surtido, se propone tener en cuenta las necesidades de los clientes distribuyendo grandes acciones V volumen total gama para ropa de negocios y eventos nocturnos.

conclusiones

Formar el surtido de una empresa es una tarea compleja pero extremadamente importante, ya que la ausencia de una política de surtido conduce a la inestabilidad en la estructura del surtido debido a la influencia de factores aleatorios, la pérdida de control sobre la competitividad y la eficiencia comercial de los bienes. La dificultad de la gestión del surtido no radica sólo en la complejidad de combinar y coordinar todos los tipos. actividad económica empresas, que van desde la compra de materias primas hasta la publicidad y venta de productos manufacturados, pero también en la producción del producto "correcto" que será demandado por los compradores.

Al formular una política de surtido eficaz para las pequeñas y medianas empresas que producen prendas de vestir en la etapa actual, se deben tener en cuenta los siguientes factores clave:

Segmentación de consumidores en función de su percepción de la moda y el estilo de vida;

El grado de satisfacción con un guardarropa individual dentro de un grupo de consumidores;

Estructura cápsula del guardarropa de un cliente;

La presencia en el armario del consumidor de productos universales que están conectados entre las cápsulas principales;

El tipo de color de la apariencia de una persona como uno de los criterios para determinar la paleta de colores de la gama de colección de la matriz de surtido de la empresa.

Revisores:

Starkova G.P., Doctora en Ciencias Técnicas, Profesora, Primera Vicerrectora Adjunta de Investigación y Desarrollo de Vladivostok Universidad Estatal economía y servicios, Vladivostok.

Sheromova I.A., Doctora en Ciencias Técnicas, Profesora del Departamento de Tecnologías de Servicios, Universidad Estatal de Economía y Servicios de Vladivostok, Vladivostok.

Enlace bibliográfico

Shkuropatskaya V.K., Klochko I.L., Falko L.Yu. FORMAS DE MEJORAR LA GAMA DE PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS PARA LA PRODUCCIÓN DE ROPA // Problemas modernos de la ciencia y la educación. – 2014. – nº 3.;
URL: http://science-education.ru/ru/article/view?id=13663 (fecha de acceso: 01/04/2019). Llamamos su atención sobre las revistas publicadas por la editorial "Academia de Ciencias Naturales".

1. El surtido no es muy grande, por lo que vale la pena ampliarlo en al menos 2-4 posiciones.

2. Vale la pena mejorar la calidad del servicio al cliente.

3. También comience a ordenar mercancías de manera racional y, en primer lugar, reponga las mercancías del almacén con existencias y luego muestre las mercancías recién llegadas o distribuya las fuerzas de los trabajadores de manera uniforme nuevo producto y para mercancías del almacén.

4. Mejorar la vigilancia de seguridad para reducir el robo de productos.

5. Realizar diversas promociones, eventos, degustaciones para atraer compradores.

Para establecer la satisfacción del cliente con la calidad de los productos aromatizados en el centro comercial RIO, hipermercado Lenta-118, realicé un estudio encuestando a los clientes de este hipermercado. Desarrollé un cuestionario.

Conclusión

Recientemente, la variedad y los volúmenes de ventas de productos pesqueros salados, secos, secos y ahumados en Rusia han aumentado significativamente. En el mercado de productos pesqueros salados, que gozan de una demanda estable entre los consumidores, y especialmente entre los mesa festiva varios tipos de ellos se presentan en forma de “arenque bajo un abrigo de piel”.

A veces resulta muy difícil para un comprador elegir productos madurados de alta calidad entre esta amplia variedad. Si antes el consumidor medio sólo disponía de arenque Iwasi y caballa ahumada, ahora la elección de diversos productos pesqueros salados, secos, secos y ahumados es bastante amplia y se puede comprar desde esturión balyk hasta zalom y cucaracha.

Un fabricante de productos pesqueros salados y ahumados se ve tentado a falsificar o aumentar sus volúmenes de ventas vendiendo arenques verdes o demasiado maduros, pescado verde y sin terminar, etc.

El pescado salado y los productos pesqueros siempre tienen una demanda constante, incluso independientemente del nivel de ingresos del comprador y de la inflación. Muchos vendedores y fabricantes intentan engañar al comprador cuando venden estos productos alimenticios y obtienen algún ingreso con ello. El engaño mediante la venta de productos pesqueros con defectos conocidos por el vendedor ocurre con mucha frecuencia. Por ejemplo, el pescado salado que se vende muy a menudo tiene defectos tales como panza caída, humedad, olor agrio o pútrido en las branquias, oxidación de grasas, capa blanca, etc. Todos estos defectos indican que ciertos procesos están comenzando a desarrollarse en el pez. Las larvas de mosca del queso pueden desarrollarse en el arenque salado si se almacena sin almacenamiento. Si no hay otros defectos, dicho arenque se lava con salmuera y se vende.

La falsificación de productos pesqueros es muy común. Los principales tipos de falsificación de productos pesqueros, que se encuentran a menudo en los mercados rusos, son los variados y clasificados.

Ruwikipedia.org

libro de texto de merchandising

1.1 Información general sobre la empresa

1.2 Análisis de la gama de productos vendidos en red comercial empresa prostor

1.3 Desventajas y ventajas de los métodos de venta utilizados

2. Análisis del entorno de la organización

2.1 Análisis del microambiente

2.1 Factores microambientales que influyeron en las actividades de la empresa durante los últimos tres años

3. Desarrollo de medidas para mejorar los métodos de venta y ampliar la gama en tienda al por menor empresa prostor

3.1Desarrollo de medidas para ampliar la gama

3.2 Cálculo de la efectividad de implementar un sistema de autoservicio

Conclusión

Lista de fuentes utilizadas

INTRODUCCIÓN

La correcta organización del trabajo de la empresa en relación con los métodos de venta utilizados y la gama de productos puestos a la venta incide más directamente en el volumen de su facturación y, como consecuencia, en el resultado de todo el proceso. actividades financieras compañías.

Analizar la correspondencia del surtido de productos ofrecido con las necesidades de los clientes habituales de la tienda es una tarea importante del departamento de marketing de la empresa. ¿Por qué permitir que el comprador realice compras en tiendas vecinas de la competencia, incluso si se trata de compras completamente menores (por ejemplo, fósforos o yogur), pero la dirección debe comprender que incluso una presencia breve de clientes en la tienda puede estimularlo a comprar? realizar otra compra, porque desde hace mucho tiempo se sabe que cuanto más tiempo permanece un cliente en una tienda, mayor es la probabilidad de realizar una compra. De esto se deduce que es necesario mantener registros constantes de la demanda de los clientes, a partir de los cuales será posible tomar decisiones sobre ampliar o ajustar el surtido.

También, punto importante en la organización del trabajo de cualquier empresa es el sistema de métodos de venta utilizado. Esto es especialmente cierto en el caso de los grandes supermercados y grandes almacenes modernos, donde siempre hay un gran flujo de clientes. Hoy en día, el autoservicio se está convirtiendo en un método de venta eficaz.

Desafortunadamente, todavía son pocas las tiendas en nuestra ciudad que utilizan este método, o al menos que lo utilizan con éxito.

Así, el trabajo intentará aplicar el método de autoservicio en una tienda existente y ampliar el surtido existente en base al análisis.

1. ANÁLISIS DE LA ORGANIZACIÓN DE FUNCIONAMIENTO EMPRESARIAL EXISTENTE

1.1. Información general sobre la empresa.

Este artículo examina las actividades de la empresa Prostor, que suministra y vende productos alimenticios al por mayor y al por menor desde hace 5 años (desde 1996).

La empresa cuenta con una amplia red comercial:

Blagoveshchensk: base OPS, base de comestibles, base Druzhba, almacén mayorista;

En las ciudades de Belogorsk, Svobodny, Tynda, en el pueblo de Novobureysky.

Minorista:

Blagoveshchensk: 4 tiendas en las siguientes direcciones:

calle. Mukhina, 150-A; calle. Komsomolskaya, 11; calle. Estudiante 45/5; calle. Teatralnaya, 94;

En las ciudades de Belogorsk, Svobodny, Raichikhinsk, en el pueblo de Novobureysky.

Los locales administrativos y el almacén principal se encuentran en: Blagoveshchensk, st. Mukhina, 150-A. Aquí también se encuentra la tienda más grande, Prostor, con una superficie de venta de unos 200 metros cuadrados. m. trabajo del curso Esta tienda será considerada.

1.2. Análisis de la gama de productos vendidos.

La principal característica de la organización es el surtido que se ofrece a la venta. Para saber qué productos quiere ver el comprador en los escaparates de esta tienda, a qué precio, qué servicios espera el comprador, es necesario:

a) realizar una mini encuesta entre compradores;

b) analizar el surtido ofrecido en las tiendas competidoras cercanas.

A partir de los resultados obtenidos, será posible desarrollar recomendaciones específicas para ampliar la gama y los métodos de venta utilizados.

El cuestionario de miniencuesta fue desarrollado conjuntamente con el especialista en marketing de la empresa y contenía las siguientes preguntas:

¿Con qué frecuencia compras en esta tienda?

Muy a menudo (5-6 veces por semana): 32%;

A menudo (3-4 veces por semana): 54%;

Rara vez (1-2 veces por semana): 8%

Soy un comprador ocasional: 6% (ver Fig. 1).

Frecuencia de compras en una tienda.

Arroz. 1

¿Qué productos sueles comprar en esta tienda?

Productos lácteos: 27%;

Alimentos enlatados – 12%;

Productos de panadería: 59%;

Bebidas alcohólicas – 23%;

Verduras y frutas: 18%;

Salchichas – 41%;

Cereales, harina – 30%;

Otros productos: 64% (ver Fig. 2).

¿Qué productos se suelen comprar?

Arroz. 2

¿Qué otros productos (servicios) le gustaría comprar en esta tienda? (A los entrevistados se les permitió indicar varios elementos).

Bienes productos químicos para el hogar – 31 %;

Dulces (en peso): 19%;

Alquiler de videocasetes: 56%;

Bebidas alcohólicas caras (coñac, whisky, etc.) – 3%

Productos de farmacia: 17%;

Pasteles – 22%;

Otros – 17% (en la categoría “otros”, las solicitudes más comunes fueron ampliar la gama de condimentos, salsas, aceites vegetales, queso fundido y tarjetas telefónicas) (ver Fig. 3).

¿Qué productos (servicios) le gustaría comprar en esta tienda?

Arroz. 3

Al lado de la tienda hay dos tiendas más. ¿Qué te atrae de esta tienda? (A los entrevistados se les permitió indicar varios elementos).

Precios bajos: 53%;

Surtido más amplio: 46%;

Calidad de servicio – 35%

Otros: 27% (ver Fig. 4).

Arroz. 5

La encuesta fue realizada durante dos días por el departamento de marketing de la empresa. Se encuestó a un total de 120 compradores, de los cuales el 68% eran mujeres y el 32% hombres. La encuesta a los clientes también tuvo en cuenta su edad e ingresos.

Como incentivo, todos los que participaron en la encuesta recibieron una paleta.

El surtido en las tiendas competidoras cercanas es más reducido y poco profundo, debido a su pequeño espacio comercial. Por tanto, sería aconsejable realizar un análisis selectivo de los precios de algunos bienes.

Para analizar el surtido por precio, seleccionaremos los siguientes productos (ver Tabla 1).

Tabla 1 - Análisis comparativo precios de comida

Al analizar el surtido de dos tiendas competidoras cercanas, resultó que la tienda de la empresa Prostor tiene una clara ventajas competitivas, a saber:

Mayor espacio comercial y, como resultado, una gama más amplia de productos;

En la tienda Prostor hay más de precios bajos, que sin duda es un factor decisivo a la hora de realizar la mayoría de compras;

En la tienda objeto de estudio existen más de nivel alto atención al cliente (diseño externo, diseño del área de ventas, cultura del vendedor, presencia de la identidad corporativa (bolsas de embalaje, pegatinas de marca, carteles, etc.).

1.3 Desventajas y ventajas de los métodos de venta utilizados y del surtido existente en la tienda.

Así, como resultado del análisis, se pueden extraer las siguientes conclusiones:

1) es necesario ampliar la gama existente de productos (servicios) vendidos, a saber:

Organizar la entrega de tartas frescas; también es posible organizar la aceptación de pedidos de tartas del público;

Incluir en surtido bebidas alcohólicas variedades caras de coñac, whisky, etc.;

Ampliar la gama de dulces vendidos al peso. El caso es que actualmente la tienda vende principalmente caramelos en cajas de regalo; la gama de caramelos y mermeladas es muy reducida;

Dado que la tienda está ubicada lejos del centro y la zona donde se ubica la tienda es una especie de microdistrito, la dirección de la tienda debe pensar en la posibilidad de crear un departamento de alquiler de videocasetes y crear un quiosco de farmacia, al menos con un gama mínima de productos;

Para crear un departamento de productos químicos domésticos en una tienda, es necesario realizar un análisis más detallado de las necesidades del cliente, ya que ubicación cercana De la tienda sale una tienda especializada en productos químicos domésticos.

2) debido a las constantes colas, para incrementar el rendimiento de los clientes, y además, teniendo en cuenta los deseos de los propios clientes, es necesario pensar en cambiar el método de venta existente en la tienda por un método de autoservicio. Por supuesto, reorganizar el área de ventas de la tienda en una sala de autoservicio requerirá algunos costos de material. En la parte 3 del trabajo se presentará un cálculo económico de la efectividad del uso del método de autoservicio en la tienda Prostor.

El análisis realizado en el segundo y tercer capítulo reflejó las ventajas y desventajas de la tienda Krasny Yar.

Las ventajas incluyen:

• esta tienda ocupa una posición de liderazgo entre sus competidores;
• la gama de productos en cantidad total en la empresa es mayor y más amplia que la de otros competidores;
• la tienda tiene una gran cantidad de clientes habituales
• aumento del volumen de negocios comercial en 2011 en comparación con 2010
• aumento en la cantidad y nivel de los ingresos brutos.

Las desventajas incluyen:

Ligero aumento de costes

Se presta poca atención al análisis de surtido.

El análisis de los indicadores de surtido de productos nos permite formular una serie de propuestas que ayudarán a mejorar la política de surtido, ya que la política de surtido juega un papel importante en el aumento de la competitividad de la tienda Krasny Yar.

El surtido influye en el volumen de ventas de bienes. Cuanto más amplia sea la gama, mayor será la probabilidad de que el consumidor encuentre el producto que mejor se adapte a sus necesidades.

En primer lugar, una empresa debe realizar una investigación de mercado que ayude a establecer:

• la presencia o ausencia de una necesidad real o potencial;
• indicadores cuantitativos y tendencias de desarrollo del mercado (número de compradores potenciales, sus deseos y preferencias, ubicación geográfica, poder adquisitivo, patrones de compra, expansión o contracción del mercado, su estabilización, etc.);
• competencia en el mercado;

En segundo lugar, en la tienda se debe prestar atención a la formación de una gama de productos, como un proceso que se desarrolla a lo largo del tiempo para establecer una gama de productos que satisfaga la estructura de subproductos de la demanda de la población. En particular, se propone utilizar, además del análisis ABC, el XYZ y el análisis combinado, considerando ambos análisis de forma agregada y de interrelaciones.

Análisis de surtido ABC

El método de análisis ABC desarrollado por los especialistas en marketing se utiliza activamente en el proceso de formación y gestión del surtido. Se selecciona el objeto de análisis y el parámetro mediante el cual se evaluará este objeto. El objeto del análisis de surtido pueden ser categorías de productos, artículos de productos, proveedores y fabricantes. El análisis se realiza con mayor frecuencia en función de criterios como la facturación y la rentabilidad del producto. A partir de los resultados del análisis se identifican tres grupos, tradicionalmente denominados A, B, C en términos porcentuales, 50%, 30% y 20% según el criterio seleccionado. De esta manera, se identifica el grupo C menos efectivo del surtido. El análisis ABC identifica grupos que requieren atención y medidas para optimizar el surtido para mejorar la eficiencia de la tienda.

Análisis de surtido XYZ

El análisis XYZ se lleva a cabo cuando es necesario construir una representación matricial de los resultados de un análisis de surtido según varios parámetros. El análisis ABC entre categorías de productos en función del grado de facturación puede ir acompañado de un análisis de la rentabilidad de las mismas categorías de productos. Las categorías de productos distribuidas según su contribución a los ingresos totales de un establecimiento minorista en la misma proporción (50%, 30%, 20%) determinarán los grupos X, Y, Z.

Combinación de resultados de análisis según dos criterios (ABC y pruebas XYZ) le permite aclarar las categorías de productos más populares entre los consumidores y rentables para un establecimiento minorista, y los productos menos rentables de los que es aconsejable deshacerse. El grupo de bienes que aporta los máximos ingresos a un establecimiento minorista se denominará grupo AX y el grupo menos rentable se denominará CZ. Los análisis ABC y XYZ son más eficaces cuando se realizan con regularidad. Los especialistas en tecnología minorista Kira y Ruben Kanayan, en su artículo “Retail Analyst Tools”, recomiendan realizar análisis ABC trimestralmente y análisis XYZ mensualmente.

La demanda de los consumidores actúa como el principal factor que influye en la formación del surtido en la tienda, cuyo objetivo es maximizar la satisfacción de la demanda de la población y, al mismo tiempo, influir activamente en la demanda hacia su expansión. La formación de un surtido y la demanda de los consumidores están interconectadas en su desarrollo. Los cambios en la demanda deben ir acompañados de cambios en la gama de productos.

La formación del surtido debe tener en cuenta la proporción óptima de un conjunto de productos, diferentes en etapas. ciclo vital, simultáneamente en el mercado.

La combinación más exitosa es la siguiente:

principales: aquellos que aportan el principal beneficio a la empresa y se encuentran en la etapa de crecimiento;

• apoyo: bienes que estabilizan los ingresos por ventas y se encuentran en la etapa de madurez;
• estratégico: bienes diseñados para garantizar el beneficio futuro de la empresa;
• táctico: productos diseñados para estimular las ventas de los principales grupos de productos y, por regla general, se encuentran en la etapa de crecimiento y madurez.

Como dirección para mejorar la política de surtido, no se debe recurrir a ampliar el surtido, ya que es bastante numeroso, pero no a reducirlo, ya que esto puede suponer una reducción de los ingresos. Para mejorar el surtido, conviene aplicar la estabilización del surtido, es decir, aumentar la cantidad de un conjunto de productos que utilizan alto grado sostenibilidad.

Para ello, es necesario estudiar la demanda de los consumidores utilizando dos métodos principales:

• - observación
• - encuesta

La observación es un método de recopilación de información mediante el registro del funcionamiento de los objetos estudiados sin que los investigadores establezcan contacto con ellos y en ausencia de control sobre los factores que influyen en su comportamiento. La observación puede llevarse a cabo de forma abierta o encubierta. Porque la conciencia del sujeto de estar bajo observación puede influir en su comportamiento. Las ventajas de este método son:

• - simplicidad y, por tanto, relativa baratura;
• - eliminación de distorsiones provocadas por el contacto de objetos con investigadores.

Pero también hay desventajas. Este método no permite establecer inequívocamente los motivos internos del comportamiento de los objetos de observación y sus procesos de toma de decisiones y, por tanto, pueden ser malinterpretados por los observadores.

Una encuesta es un método de recopilación de información mediante el establecimiento de contactos con sujetos de investigación. Las encuestas a clientes deben utilizarse como herramienta de investigación de encuestas.

Un cuestionario es una herramienta de encuesta flexible, que es un cuestionario que permite registrar respuestas.

La redacción de las preguntas debe desarrollarse cuidadosamente, la composición y secuencia no deben ser arbitrarias y a la hora de determinarlas se deben seguir los siguientes requisitos:

Deben evitarse las preguntas ociosas.

• Para comprobar la sinceridad y estabilidad de las posiciones del encuestado, el cuestionario debe incluir varias preguntas de control para identificar posibles contradicciones en sus respuestas.
• La secuencia de preguntas debe tener en cuenta su relación lógica, que debe basarse en el principio "de lo general a lo específico".
• Las primeras preguntas del cuestionario deben ser sencillas, no de carácter personal, ya que están diseñadas para atraer al entrevistado a la conversación y despertar su interés.
• El número de preguntas no debe ser demasiado grande, ya que cuanto más largo sea el cuestionario, más probabilidades habrá de que sea rechazado.

Después de realizar la encuesta, es necesario sistematizar la información recibida y analizar los datos. Los resultados finales del análisis aparecerán en forma de recomendaciones, que son propuestas para mejorar el funcionamiento de la empresa basadas en una evaluación de los datos recopilados. En nuestro caso, se trata de identificar demanda del consumidor Y formación correcta gama de productos.

La empresa también debe optimizar la gama de bienes, es decir, aumentar la proporción de aquellos bienes que aportan el mayor beneficio a la empresa.