Análisis ABC y XYZ. Cómo el análisis conjunto ABC y XYZ le ayudará en su negocio

Promedios de pronóstico indicadores económicos -

es como decirle a una persona que no sabe nadar

que tranquilamente vadeará el río, porque

su profundidad promedio no es más de cuatro pies.

(Milton Friedman)

Los requisitos previos para este artículo fueron numerosas preguntas de directores de farmacias y gerentes de departamentos de compras sobre la estructura de inventario óptima de una empresa minorista y los métodos para pronosticar las ventas de productos de temporada.

En la edición de noviembre de 2004 de Pharmaceutical Review, ya escribimos sobre el método de análisis ABC y su uso en farmacias.

Déjanos recordarte

ABC - análisis...

El progenitor del análisis ABC fue la regla de Pareto, descubierta en 1897 por el economista italiano Vilfredo. Pareto(Vilfredo Pareto, 1848-1923), que dice: el 20% de los artículos del surtido aportan el 80% de la ganancia. En la práctica, para las empresas minoristas de productos farmacéuticos, el análisis ABC es el siguiente:

El 10% de los artículos del surtido (grupo A) supone el 80% de la facturación;

El 15% de los artículos del surtido (grupo B) supone el 15% de la facturación;

El 75% de los artículos del surtido (grupo C) representan el 5% de la facturación.

Así, el 25% de los artículos del surtido representan el 95% de la facturación, recalculando las unidades de una farmacia media: 750 - 2.000 artículos.

Con todas las muchas ventajas de este método, existe una desventaja importante: este método no permite evaluar las fluctuaciones estacionales de los medicamentos.

Los medicamentos de temporada del grupo "A" pueden migrar tanto al grupo "B" como al grupo "C", lo que supone una carga grave para los saldos de inventario de la farmacia, y una reducción mal considerada del grupo "C" puede conducir a una reducción en el surtido de la farmacia y, como resultado, una disminución en la facturación, al mismo tiempo; los bienes restantes se distribuirán nuevamente según el mismo principio. Para tomar decisiones sobre la optimización del surtido de farmacias y la estructura de inventario, los gerentes más progresistas utilizan una combinación de análisis ABC y análisis XYZ, que se analizarán a continuación.

Análisis XYZ….

El análisis XYZ es un método que le permite analizar y predecir la estabilidad de ciertos procesos u objetos comerciales (por ejemplo, la estabilidad de las ventas de ciertos tipos de bienes, la previsibilidad del comportamiento del mercado de varios grupos de compradores, las fluctuaciones en el nivel de consumo de determinados recursos, etc.).

En combinación con el análisis ABC, se trata de la identificación de líderes indiscutibles (grupo AH) y forasteros (C Z).

El resultado de XYZ es una agrupación de recursos en tres categorías:

En combinación con el análisis ABC de XYZ, se trata de la identificación de líderes indiscutibles (grupo AX) y forasteros (C Z). En total, al realizar un análisis combinado, obtenemos nueve grupos de bienes:

El grupo X incluye productos con fluctuaciones de ventas durante el año del 5 al 15%,

grupo Y: del 15 al 50%; el grupo Z incluye productos con fluctuaciones de ventas impredecibles y, como resultado, no predecibles.

¿Para quién es de mayor interés el análisis XYZ?

En primer lugar, se trata de distribuidores y fabricantes que tienen sus propios almacenes en Rusia.

No es ningún secreto que cualquier compra de medicamentos está asociada a altos costos para la empresa (logística, almacenamiento, etc.), así como a riesgos directos, como la cancelación de bienes por su fecha de vencimiento. Mantener compras precisas y equilibradas es una prioridad tanto para las empresas mayoristas como minoristas, especialmente en la industria farmacéutica, donde muchos medicamentos son estacionales y, por lo tanto, están sujetos a fluctuaciones significativas en las ventas.

El análisis ABC y el análisis XYZ se complementan perfectamente. Si el análisis ABC le permite evaluar la contribución de cada medicamento a la estructura de ventas, entonces el análisis XYZ le permite evaluar los saltos en las ventas (su inestabilidad).

Metodología para la realización de análisis XYZ.

La técnica de análisis XYZ consiste en asignar un coeficiente de variación a cada artículo del producto.

El coeficiente de variación...

En nuestro caso, este es un coeficiente que muestra la desviación del indicador analizado de la media aritmética. El coeficiente de variación se expresa como porcentaje.

Por ejemplo: un coeficiente de variación del 1% o menos indica que las ventas promedio del medicamento están poco sujetas a fluctuaciones estacionales (u otras); un valor de coeficiente de variación del 25% es una señal de que para estos medicamentos el valor promedio de ventas no es correcto.

Cálculo del coeficiente de variación (V).

Fórmula para calcular el coeficiente de variación:

Dónde, x yo— valor del parámetro para el objeto evaluado para i- décimo período,

x es el valor promedio del parámetro para el objeto de análisis analizado,

PAG - número de periodos.

Usando el ejemplo de varios medicamentos, consideremos la combinación de los métodos de análisis ABC y XYZ.

Primera etapa. Definición de objetos de análisis.

Los objetos de análisis pueden ser: grupo de productos, unidad de productos, proveedores, clientes, etc. En nuestro caso, los objetos de análisis son las unidades de productos básicos (ver Cuadro No. 1, columna 1)

Segunda fase. Determinación del parámetro de análisis.

Los parámetros de análisis pueden ser: unidades de venta en unidades; volumen de ventas en rublos; ingresos en rublos, stock promedio en rublos; número de pedidos en rublos. etc. En nuestro ejemplo, ventas en unidades. (ver cuadro No. 1, columna 3)

Tercera etapa. Determinación de periodos de análisis.

Períodos de análisis: semana, mes, trimestre, semestre, año.

En nuestro ejemplo, una cuarta parte. (ver Cuadro No. 2).

Por ejemplo, tomemos varios medicamentos clasificados de acuerdo con el método de análisis ABC, con el medicamento Valocordin gotas, sin una estacionalidad pronunciada, el medicamento Vitrum, sujeto a fluctuaciones estacionales, el medicamento Claritin, con una estacionalidad pronunciada. Los tres medicamentos tienen rango A y se encuentran en compras prioritarias, y el volumen de compras se calcula en función de las ventas promedio.

Cuadro No. 1.

Nombre		Ventas del trimestre, uds.	Promedio precio al por menor, frotar	Ventas del trimestre, frote	aritmética ventas, mes/pieza
Vitrum No. 100
Pestaña Claritin No. 7
Valocordin gotas 20 ml

Cuarta etapa. Cálculo del coeficiente de variación.

Cálculo del coeficiente de variación de estos fármacos.

Cuadro No. 2. Ventas, mes/pieza

Nombre
Vitrum No. 100

Cálculo:

a) calcular la expresión radical

Expresión radical (vitrum) = ((Ventas enero 04 (Cuadro No. 2) - Ventas promedio (Cuadro 1) GRADO Ventas 2+ Feb.04 (Tabla No. 2) - Ventas promedio (Tabla 1) GRADO 2 +Ventas marzo 04 (Cuadro No. 2) - Ventas promedio (Cuadro 1) GRADO 2)/3 (número de periodos))

b) extraer la raíz, dividir por las ventas promedio y convertir a porcentajes

V (vitrum) = RAÍZ(expresión radical)/16*100%=10%

Para realizar cálculos en Excel:

Celda A3= ventas de enero

Celda A4 = ventas de febrero

Celda A5= ventas de marzo

Celda B5= ventas promedio

Celda A7=expresión radical

Fórmula de celda de cálculo para expresión radical. : =((GRADO(A3-B5;2)+GRADO(A4-B5;2)+ GRADO(A5-B5;2))/3); celda A7

Fórmula de celda de cálculo para el coeficiente de variación: = CUADRADO(A7)/16

El formato de celda debe establecerse en PORCENTAJE.

Para Vitrum No. 100, el coeficiente de variación fue del 10%, según el análisis XYZ: este es el rango X.

Cuadro No. 3. Ventas, mes/pieza

Cálculo:

V (claritina) = ROOT ((Ventas Ene.04 (Tabla No. 3) - Ventas promedio (Tabla 1) GRADO Ventas 2+ Feb.04 (Tabla No. 3) - Ventas promedio (Tabla 1) GRADO 2 +Ventas marzo 04 (Cuadro No. 3) - Ventas promedio (Cuadro 1) GRADO 2))/3 (mes)/15 (ventas promedio)*100%

V (claritina) = 31%, rango de análisis XYZ - Y.

Cuadro No. 4. Ventas, mes/pieza

V (valocordina)= ROOT ((Ventas Enero 04 (Cuadro No. 4) - Ventas promedio (Cuadro 1) GRADO Ventas 2+ Feb.04 (Tabla No. 4) - Ventas promedio (Tabla 1) GRADO 2 +Ventas marzo 04 (Cuadro No. 4) - Ventas promedio (Cuadro 1) GRADO 2))/3 (mes)/51 (ventas promedio)*100%

V (valocordina) = 6%, rango de análisis XYZ - X.

Entonces, obtuvimos los siguientes coeficientes de variación:

Vitrum No. 100 - 10% - rango AX

Claritin No. 7 - 31% - rango AY

Valocordin 20 ml - 6% - rango AX.

Desde el punto de vista de la farmacia, quizás se trate de pequeñas desviaciones: unos pocos paquetes estos indicadores se ven completamente diferentes en las empresas de distribución, donde se cuentan decenas de miles de paquetes y los aumentos de demanda del 10% son significativos.

Los artículos de productos se agrupan según el coeficiente de variación creciente en cada subgrupo ABC, es decir:

Grupo AX: hasta un 15% de coeficiente de variación;

Grupo AY: coeficiente de variación del 15% al ​​50%;

Grupo AX: coeficiente de variación superior al 50%;

Grupo BX: hasta un 15% de coeficiente de variación;

POR grupo: coeficiente de variación del 15% al ​​50%;

Grupo BX: coeficiente de variación superior al 50%;

Grupo CX: hasta un 15% de coeficiente de variación;

Grupo CY: coeficiente de variación del 15% al ​​50%;

Grupo CX: coeficiente de variación superior al 50%;

¿Con qué frecuencia se debe realizar el análisis XYZ...?

XYZ: se recomienda realizar el análisis en una empresa farmacéutica al menos una vez por trimestre, y es posible adherirse no a un trimestre estrictamente calendario, sino, por ejemplo, realizar secciones analíticas estacionales.

Ámbito de aplicación del análisis XYZ…

Para optimizar el surtido:

1. reducir la proporción de medicamentos de la República Checa;

2. aumentar la proporción de medicamentos AX;

3. un grupo de medicamentos con rango X puede tener algún stock, mientras que al mismo tiempo las compras de un grupo de medicamentos con rango Z deben realizarse con sumo cuidado (en el caso de las farmacias, el trabajo con dichos medicamentos se puede realizar en un pedido individual).

Para evaluar la rentabilidad de grupos de productos:

Está claro que el grupo de medicamentos con índice X tiene una alta rotación, y los medicamentos de este grupo están incluidos en los llamados TOP (líderes) de ventas. Como regla general, los distribuidores (farmacias) intentan ofrecer precios atractivos (especiales) para dichos medicamentos y ofrecer descuentos adicionales, pero estos grupos, cuando se evalúan, muestran altos costos de distribución debido a la alta intensidad de la facturación. Esta situación puede tener un impacto significativo en la rentabilidad global de los grupos. Los gerentes de las empresas distribuidoras, al decidir reducir los precios TOTALES de toda la lista de precios, deben tener en cuenta este hecho y considerar con más detalle los programas de descuento para las categorías de productos con índice X.

Evaluar la logística.

El grupo de bienes AX, AY son bienes con una alta tasa de rotación al calcular su demanda, es necesario tener en cuenta la velocidad de entrega para eliminar la aparición de defectos en los mismos. Las empresas distribuidoras suelen introducir un factor de tiempo adicional para estos grupos.

Evaluar a los clientes de la empresa.

El análisis XYZ también ha demostrado su eficacia en la evaluación de los clientes de la empresa. En su mayor parte, esto se aplica a los distribuidores. Utilizando el análisis XYZ en relación con sus clientes (farmacias, sucursales), puede crear pronósticos para ventas futuras y desarrollar programas especiales para clientes habituales leales (no sujetos a varios aumentos repentinos en los pedidos). Y también realizar diversas actividades para transferir clientes del grupo Y, Z al grupo X.

En este artículo, analizamos la combinación de dos métodos de análisis: ABC y XYZ, que pueden usarse como métodos independientes o en combinación. Además, los datos analíticos obtenidos en el segundo caso serán más informativos.

Análisis de ABC XYZ Antes que nada, necesitas saber: ¿qué es? Para empezar, vale la pena señalar que estos dos análisis se utilizan en varios negocios estructuras como restaurantes, centros comerciales, empresas de alcohol y etc.

Estos dos asistentes informáticos ayudan a identificar áreas problemáticas de la empresa, planificar acciones, aumentar rápidamente el costo de los bienes demandados y proteger a la empresa de errores futuros. Entonces, ¿ABC XYZ?

El análisis ABC es el proceso de clasificar bienes y recursos de una empresa en grupos según su nivel de importancia. Este análisis utiliza el famoso principio de Pareto. Este principio se basa en el axioma: el 20% del producto total produce el 80% de la facturación. En particular, esta regla se puede aplicar al análisis ABC de la siguiente manera: el control cualitativo del 20% de los recursos de una empresa aporta el 80% del control de todo el sistema, en general, estos pueden ser productos, equipos, materias primas, etc. ¿Es necesario este método de análisis y cómo se aplica?

Por ejemplo, en un restaurante o cafetería. Comida rápida El análisis ABC se utiliza con mayor frecuencia; es necesario para "ordenar todo" y determinar la participación del producto en la facturación de la empresa y calcular el porcentaje de la participación del producto en las ganancias del restaurante. Se muestra una tabla especial en la que debes ingresar: el número de ventas del producto por mes (seis meses, año), el costo del producto y el precio de venta. Usando una fórmula determinada, es necesario ordenar los productos en una escala del mínimo al máximo. Luego, utilizando esta fórmula, determine la participación del producto en la facturación y el porcentaje de la participación del producto en las ganancias de la empresa. A continuación, la tabla nos dará los datos de cada producto y la escala de su importancia en términos de facturación y participación en beneficios. La escala se llama "Total acumulativo", construida de 1 a 100. Si el grupo de surtido en esta escala cae en el rango de 1 a 50, entonces es el grupo A, si está en el rango de 50-80, entonces el producto es en el grupo B, pero en el grupo C hay productos ubicados en el rango de 80 a 100. Los productos que están en el grupo A y B tienen una gran facturación y aportan un buen porcentaje de beneficio a la empresa, pero aquellas categorías que están en el grupo C hay que trabajar para aumentar la demanda y la facturación, o retirarlos de la venta. Según las estadísticas, quedan eliminadas las categorías que llevan más de seis meses en el grupo C.

El análisis XYZ es una clasificación del inventario. Pronostica el consumo, los patrones de cambio y los requisitos de inventario. Se construye un algoritmo de análisis específico, que incluye calcular el coeficiente de variación, agrupar de mínimo a máximo, distribuir en grupos XYZ y mostrar el resultado en un gráfico.

Muy a menudo, este método se utiliza en grandes empresas donde hay almacenes y un centro logístico, donde XYZ investiga y evalúa la logística y los clientes de la empresa.

Qué está incluido en los grupos.X, Y, z?

El grupo X incluye los principales artículos de stock con un coeficiente de variación de secuencias estadísticas de envíos del 25%. Se trata de recursos que son consistentes con una cantidad estable de consumo y requieren una previsión precisa del consumo.

El grupo Y contiene los mismos productos y tiene un rango estadístico de envíos del 25-50%. En este grupo de recursos es necesario determinar la necesidad de los mismos; estos podrían ser productos de temporada (cerveza, agua).

El grupo Z lleva las reservas de la serie estadística con más del 50%. Este grupo se caracteriza por un consumo irregular de recursos y previsiones inexactas. Si combina el análisis ABC XYZ, mostrará una tabla más precisa de tasas de consumo y tasas de envío.

El análisis ABC XYZ funciona mejor en pares para una evaluación más precisa de la eficiencia de la empresa. Esta es el arma interna más poderosa de la empresa; al instalarla en el núcleo del negocio, se pueden identificar puntos clave, ahorrar recursos importantes de la empresa y capturar al león.

Uno de los métodos más comunes de análisis de surtido es el análisis ABC, que se basa en el principio de Pareto. Este último, a su vez, afirma que el 80% de las causas son responsables del 20% de las consecuencias. Esta regla, también llamada 80/20, significa que en cualquier proceso un pequeño porcentaje de motivos (20%) son vitales, y el resto de motivos (80%) no repercuten gravemente en el resultado final.

Esta regla se puede aplicar a diversos fenómenos socioeconómicos y procesos comerciales. Por ejemplo: el 80% del trabajo se completa en el 20% del tiempo; El 80% de los beneficios de la empresa procede del 20% de los clientes; El 80% del espacio del almacén está ocupado por el 20% del inventario; El 80% del volumen de ventas lo aporta el 20% de los vendedores; El 80% de los problemas son causados ​​por el 20% de los defectos, etc.

En cada caso concreto, esta proporción puede desviarse de los parámetros exactos de 80/20 y ser 90/10 o 65/35. Sin embargo, esto no cambia la esencia y es que el mayor porcentaje del resultado lo aporta un menor porcentaje de costes.

Como parte del análisis de surtido, esta regla dice que el 20% de los productos aportan el 80% de la facturación de la tienda.

Método de análisis ABC Le permitirá determinar ese 20% de bienes que son prioritarios para la tienda. En esencia, este método implica clasificar la gama de productos según varios parámetros. Tradicionalmente, todo el surtido se divide en tres grupos de productos en función de su contribución a la facturación y beneficios de la tienda:

1) bienes del grupo A: los bienes más importantes, que proporcionan el primer 50% de los resultados;

2) bienes del grupo B: bienes de importancia media, que aportan otro 30% de los resultados;

3) bienes del grupo C: los bienes menos significativos, que aportan el 20% restante de los resultados.

Tradicionalmente, el análisis ABC se lleva a cabo en tres etapas.

Etapa 1. Determinación del objeto de análisis y parámetros para su evaluación.

Los objetos de análisis pueden ser:

grupos de productos;

artículos básicos;

proveedores.

Los criterios de evaluación pueden incluir:

volumen de ventas (en términos físicos y monetarios);

Rotación;

inventario, etc

Etapa 2. Compilación de una lista de objetos de análisis en orden descendente del valor del parámetro seleccionado.

Etapa 3. Determinación de los grupos A, B y C, para lo cual es necesario calcular la participación del parámetro a partir de la suma total de parámetros con un total acumulado y distribuir los objetos de análisis en grupos de acuerdo con los valores obtenidos.

Consideremos el análisis ABC por grupos de productos para ejemplo específico tienda de comestibles que opera en el formato "compra cerca de casa".

Etapa 1. En el marco de este análisis, el objeto de investigación son las categorías de productos, que incluyen:

productos lacteos;

productos de panadería;

confitería;

productos alcohólicos;

frutas y vegetales;

carne, embutidos;

jugos, agua.

Para realizar el análisis es necesario sistematizar la información sobre la facturación de cada grupo de productos durante un período determinado (mes, trimestre, año). Después de eso, es necesario calcular la participación de cada grupo de productos en la facturación total de la tienda (tabla).

Etapa 2. Clasificar los grupos de productos en orden descendente según su participación en la facturación.

Volumen de negocios comercial de grupos de productos para el primer trimestre de 2010

Mesa

Análisis ABC del surtido de tiendas.

Así, el análisis ABC muestra que la mayor parte de la facturación de la tienda proviene de grupos de productos como productos lácteos, productos horneados y carnes, embutidos, que pertenecen al grupo A. Grupos de productos: jugos, aguas y frutas, verduras pertenecientes al grupo C, necesitan desarrollo y requieren acciones adicionales de promoción de ventas, por ejemplo en forma de reducciones de precios o ampliación de la gama de productos.

Sin embargo, el análisis ABC por grupos de productos da sólo una idea superficial de la estructura del surtido de la tienda. Para un análisis más detallado y en profundidad, es recomendable realizar un análisis similar para categorías de productos dentro de categorías de productos, ya que es más informativo y permite gestionar el surtido de forma más eficaz.

Para un estudio más profundo del surtido, puede utilizar el análisis XYZ. Le permite crear una imagen más completa del proceso comercial en la tienda.

El análisis XYZ también implica dividir el surtido de la tienda en los grupos X, Y y Z, y el criterio para este análisis puede ser la rentabilidad de los bienes o la estabilidad de sus ventas.

En este caso, la mayoría de las veces la necesidad de realizar un análisis XYZ surge cuando la tienda se enfrenta a la tarea de analizar el surtido simultáneamente según varios parámetros y presentar sus resultados en forma de matriz.

Consideremos la combinación del análisis ABC y XYZ usando el ejemplo de una tienda de alimentos.

Los siguientes grupos de productos son objeto de investigación:

productos lacteos;

productos de panadería;

carnes y embutidos;

confitería;

productos alcohólicos;

frutas vegetales;

jugos, agua.

El análisis combinado incluye los siguientes pasos.

Etapa 1. Realización del análisis ABC. El criterio para dividir los productos en grupos en el marco de este análisis es la participación del grupo de productos en la facturación total de la tienda. Los resultados del análisis se presentan en la tabla.

Análisis ABC

Etapa 2. Realización de análisis XYZ. En esta etapa, el criterio para dividir los productos en grupos es la participación del grupo de productos en la ganancia bruta de la tienda. Los resultados del análisis XYZ se presentan en la tabla.

Mesa

análisis XYZ

Etapa 3. Análisis combinado (ABC- y XYZ-). Es necesario combinar los resultados del análisis ABC y XYZ, como resultado de lo cual todo el surtido de la tienda se divide en 9 segmentos según dos criterios: la participación del grupo de productos en la facturación de la tienda y la participación del producto. grupo en las ganancias de la tienda. Los resultados del análisis combinado se presentan en la tabla.

Mesa

Análisis ABC y XYZ

El análisis permitió identificar los grupos de productos más rentables y menos rentables para la tienda.

Por lo tanto, los grupos de productos más rentables para una tienda son AX, BX, AY, grupos que aportan la mayor contribución a la facturación y la generación de beneficios de la tienda.

Los grupos que requieren intervenciones especiales para mejorar su eficacia incluyen BY y CY. Estos grupos tienen suficiente potencial, pero para que pasen al grupo de productos rentables es necesario optimizar el surtido y política de precios respecto a estos grupos.

Por último, entre los productos menos rentables y poco comercializados se encuentran los segmentos BZ y CZ. Estos grupos de productos requieren atención especial de la dirección de la tienda.

Érase una vez el dueño de una tienda, que también era vendedor, que podía recordar fácilmente todos los productos de su surtido. Cuéntanos las características de cada uno, la historia, qué tan efectivo es el producto, sabías exactamente cómo se vende, cuándo pedir más...

Con el desarrollo del comercio minorista, la gestión del movimiento de mercancías requiere enfoques diferentes. Los sistemas de contabilidad y análisis de ventas y la gestión de surtido complementan la experiencia de los empleados de la tienda o red comercial.

Decisiones serias, como retirar un producto de la gama, no se toman tan fácilmente. Tanto el director de categoría como el director de tienda necesitan una justificación para tales acciones.

Por tanto, un solo tipo de análisis no es suficiente. Se utiliza una combinación de varios tipos (en otras palabras, análisis cruzado).

En este artículo, utilizando el ejemplo del grupo de productos "Confitería", consideraremos los principales enfoques para organizar el análisis cruzado. También descubriremos quién tiene la culpa de que Raffaello sea un producto con ventas inestables.

Cuando se trabaja con el surtido de una cadena o tienda, se utiliza un enfoque cruzado, que incluye análisis ABC y XYZ.

¿Cuál es el punto y por qué los elegimos?

Análisis ABC- este es un método común para estudiar el surtido, con el que es posible determinar la contribución de cada producto a la facturación y las ganancias de la tienda, distribuir los productos en categorías para gestión eficaz surtido.

Básico pros Análisis ABC:

• racionalización de la gestión del surtido: deja clara la importancia de los productos, distribuye los esfuerzos de los gerentes de tienda y los especialistas de categorías;
• resultados rápidos y aplicación rápida de decisiones de gestión;
• si se realiza periódicamente, la comparación con períodos anteriores permite realizar un seguimiento de las etapas ciclo vital bienes.

Desventajas:

• Hay que tener en cuenta muchos factores adicionales, como productos nuevos, productos de lujo, etc.
• necesita una serie de datos para realizar análisis durante un período determinado: una base de datos de recibos, ventas u otros datos minoristas;
• La estabilidad en el mercado de bienes es importante; si ocurren algunas situaciones imprevistas (inflación aguda, disturbios políticos, etc.), los datos del análisis ABC pueden ser inexactos.

Más sobre la metodología de análisis ABC.

análisis XYZ Determina la estabilidad de las ventas de productos durante un período determinado. Los resultados le permiten categorizar productos y asignar espacio de almacenamiento, niveles de inventario y arreglos de entrega.

pros Análisis XYZ:

• datos para gestionar la gama de mercancías y existencias de almacén, organizar el trabajo con proveedores;
• configuración diferentes opciones entrega de diferentes categorías de productos;
• utilizar análisis para predecir la estabilidad de la demanda;
• identificación de tiendas problemáticas con ventas inestables;
• identificación de agujeros de productos básicos, corrección del sistema de suministro de bienes.

Desventajas:

• Lo que se necesita, al igual que para ABC, es estabilidad de los indicadores, sin perturbaciones del mercado;
• se necesitan varios años de datos para un análisis completo;
• es difícil trabajar con productos de temporada y hay bastantes en el comercio minorista;
• No se puede utilizar en productos con un ciclo de vida corto.

Más información sobre la realización de análisis XYZ.

Combinar los resultados de los análisis ABC y XYZ es un enfoque popular para la gestión del surtido de productos. Ambos métodos se complementan bien. Si el análisis ABC le permite evaluar la contribución de cada producto a la estructura de ventas, entonces el análisis XYZ le permite evaluar los saltos de ventas y su inestabilidad.

Combinando y utilizando un enfoque cruzado, obtenemos el estado o lugar de cada producto en el surtido de un grupo de productos, tienda o cadena minorista completa.

El uso del análisis combinado proporciona una serie de ventajas adicionales. ventajas:

• identificación de productos con ventas estables, significativos para la facturación de una tienda o cadena, y productos no rentables;
• aumento de participación productos rentables sin violar los principios de la política de surtido;
• determinar los motivos que afectan la cantidad y ubicación de las mercancías almacenadas en el almacén;
• Redistribución del esfuerzo del personal para la gestión del surtido y de sus stocks en almacén.

Vale la pena recordar que estos tipos de análisis, así como su combinación, sólo son posibles si existe una contabilidad clara de las estadísticas de facturación y ventas.

Métodos para realizar análisis combinados.

Hay 2 formas de realizar análisis cruzados: secuencial y paralelo.

La elección de uno de ellos depende del propósito y de los resultados deseados. Expliquemos con más detalle.

Método secuencial Se supone que el análisis se realiza primero según uno de los tipos, según un criterio separado. A continuación, para cada una de las categorías resultantes se aplica el análisis según 2 criterios, o tipo, etc.

Visualmente se ve así.

Este enfoque se utiliza para grandes conjuntos de datos. Por ejemplo, si se realiza un análisis cruzado de todo el surtido de la cadena, de un gran grupo de productos.

El segundo aspecto es que dicho análisis requiere importantes esfuerzos analíticos por parte de su organizador. Es necesario determinar la importancia de cada criterio para análisis futuros y construir la estructura de análisis en el orden correcto.

Por ejemplo, el objetivo del análisis cruzado es optimizar el espacio en el almacén de una tienda, en cuyo caso el primer criterio será la estabilidad de las ventas, es decir. Análisis XYZ, el segundo criterio es el número de ventas de cada producto según ABC, el tercero es la facturación, nuevamente según ABC.

Al elegir otro objetivo (por ejemplo, identificar artículos de lujo), el primer criterio de análisis será la facturación de la tienda, luego el número de ventas y la entrada en recibos. Pero la estabilidad de las ventas de productos mediante el análisis XYZ no es tan importante aquí.

Aquellos. El análisis secuencial se puede realizar si la cantidad de productos en un grupo de productos es lo suficientemente grande, si es necesario determinar una política para trabajar con el grupo, desarrollar una estrategia para gestionar y promover los productos necesarios.

Paralelo El enfoque implica construir una matriz de categorías basada en un número determinado de criterios, analizar y trabajar con cada categoría en una celda de la matriz.

Así es como se ve la matriz para el análisis cruzado de ABC y XYZ. Por lo general, el analista, en cualquier caso, lo simplifica aún más y determina el formato general de trabajo para varias categorías.

Para el análisis ABC, la matriz se puede construir según varios criterios. Por ejemplo, en la imagen siguiente A por facturación + A por número de ventas + X por estabilidad de ventas.

Analicemos los resultados obtenidos y repasemos solo las categorías clave (límites):

АААХ - para productos líderes;
АААZ: productos que son importantes para el volumen de negocios de la red, pero con ventas inestables, a los que definitivamente se debe prestar atención;
BBBY - para productos promedio;
CCCZ - para bienes externos.

Categoría AAHHH- 28 productos de 1260.

Los productos más dulces. Proporcionan la principal facturación de la red, por lo que es necesaria su disponibilidad constante.

Si analizamos los productos incluidos en esta categoría, se trata principalmente de chicles, galletas y dulces infantiles populares.

Como puede ver en la imagen a continuación, el mayor número de ventas proviene de chicle, vendidos en cajas registradoras, también tienen un impacto bastante significativo en el volumen de negocios del grupo de productos.

Hay dos opciones para trabajar con la categoría: crear un exceso de stock de "seguridad" u organizar la entrega "justo a tiempo", ya que los productos se venden de manera consistente y es posible realizar un pronóstico de ventas preciso.

Pero vale la pena recordar que los productos de la categoría AAX son clave para el funcionamiento de la tienda, por lo que si la entrega falla en algún momento, esto puede provocar problemas importantes en el funcionamiento de la tienda.

¿Por qué, dado el elevado número de ventas, el impacto significativo en la facturación de las tiendas y los ingresos frecuentes, son tan difíciles de predecir las ventas de productos de esta categoría?

La visualización de indicadores clave (facturación y número de ventas) mostró que los dulces Raffaello tienen el mayor impacto en la facturación de la cadena y su grupo de productos.

A juzgar por nuestro experiencia de vida son bastante populares. ¿Por qué sus ventas son tan inestables, el coeficiente de variación es 0,73?

Habiendo abierto las ventas de un producto específico, recibimos una respuesta a la pregunta.

Las ventas de dulces de esta marca simplemente aumentan dos veces al año: el 14 de febrero y el 8 de marzo. De ahí la inestabilidad.

• transferir parte de la mercancía a un sistema de pedidos con un monto (volumen) de pedido constante;
• asegurar entregas más frecuentes de algunos bienes;
• elegir proveedores ubicados cerca de la tienda, reduciendo así la cantidad de inventario;
• aumentar la frecuencia del seguimiento.

En el ejemplo de Raffaello, fue simplemente para asegurar un mayor suministro de dulces para las fiestas.

Las ventas de bienes no son lo suficientemente estables como para garantizar una disponibilidad constante, es necesario mantener un stock en el almacén para asegurarlo.

Puede cambiar a un sistema con tiempo o cantidad de pedido constante.

CCZ, como categoría inferior de la matriz, objetivamente los productos más problemáticos: 85 entradas.
Es importante recordar que esto puede incluir nuevos productos, artículos de lujo, productos hechos a medida, etc. Por lo tanto, la categoría requiere un análisis reflexivo de cada posición, y sólo entonces una acción radical.

La siguiente captura de pantalla muestra estos productos ubicados en el área del gráfico cerca de 0 y prácticamente sin efecto en la facturación de la red minorista.

El economista italiano Vilfredo Pareto, en el proceso de su actividad científica, derivó una regla que se ha vuelto clásica, que se formula de la siguiente manera: “el 20% de los esfuerzos dan el 80% del resultado, y el 80% restante de los esfuerzos dan el 20% del resultado”.

La universalidad de la regla de Pareto radica en que su alcance no es sólo en el plano económico, sino que es aplicable a cualquier investigación donde sea necesario comprender qué factor, entre muchos, es fundamental y cuáles son secundarios.

Esta regla no es una ley estricta, sino simplemente una observación empírica.

La interpretación de esta regla es que la mayor parte del trabajo se realiza utilizando no todo el conjunto de herramientas, sino solo una pequeña parte del mismo, por lo que para racionalizar los esfuerzos es necesario calcular este componente, que proporcionará el 80%. del resultado.

1. Surtido, matrices de productos;
2. Base de trabajo (clientes, proveedores, deudores, acreedores, etc.);
3. Cualquier otro arreglo en el que haya valores que deban ordenarse y se resalte el núcleo principal que forma la base del arreglo (80%).

Pros y contras del análisis ABC

pros	Desventajas
Cuando se trabaja con grandes cantidades de datos, queda claro qué proporción ocupa esta o aquella categoría, su peso en la matriz total	El resultado del análisis ABC es muy condicional, la utilidad de los resultados es muy dudosa.
Control productivo de recursos y procesos de negocio.	Método de cálculo incomprensible, especialmente para un principiante.
El alcance de la regla de Pareto no se limita a la economía o la estadística. Posibilidad de uso en La vida cotidiana	No evalúa variaciones estacionales
	Para realizar el análisis es necesario gran historia eventos e indicadores, un recurso de información del cual se tomarán los datos para los cálculos

Secuencia de acciones para el análisis del comportamiento.

Normalmente, la regla de Pareto opera en los grupos A y B con indicadores de participación del 80% y 20%, respectivamente. Pero una representación más común es un modelo en el que toda la matriz se divide en los grupos A (participación - 80%), B (participación - 15%), C (participación - 5%).

La tarea principal al realizar un análisis es dividir la matriz en grupos A, B, C. Después de esto, dado que el grupo A debe ser aproximadamente el 80% (en unidades de medida), es necesario estimar qué porcentaje de los datos (de volumen total datos) forman el grupo A.

Si el 20% del número total de elementos de la matriz constituye el grupo A y su participación (del resultado total) en la región del 80%, entonces se observa la regla de Pareto y dicho modelo puede considerarse de referencia y equilibrado. .

Secuencia de análisis ABC

Como ejemplo, tomemos una determinada matriz de información, por ejemplo, datos sobre las ventas de productos agrícolas durante un período determinado por parte de una determinada empresa de ventas.

Es necesario comprar productos, pero solo es necesario ordenar "éxitos" de ventas, porque la cantidad de financiación es limitada. ¿Cómo sabes qué pedir? Qué puestos son las “locomotoras” de las ventas. EN en este ejemplo La matriz de datos es pequeña, sin embargo, cuando la nomenclatura de la matriz analizada asciende a decenas de miles de posiciones, es imposible determinarla visualmente;

1. Los artículos están ordenados por expresión cuantitativa (toneladas, en este caso), en orden descendente (de mayor a menor):

1. Se mide la participación personal (cuota) de cada puesto en el volumen total:

1. Medido Gravedad específica(en %) de forma acumulativa, para comprender qué posiciones forman el 80% del volumen total de la matriz. Para ello, las acciones se suman secuencialmente:

1. A continuación, la lista está marcada por grupos:

• Un (80%)
• B (15%),
• C (5%).

El grupo A está limitado al umbral del 76% (en este ejemplo, no llega al punto de referencia del 80%). A continuación, (dentro de la proporción = 15%), hasta el 95%, está el grupo B y en el rango del 95%-100% está el grupo C.

Como resultado, la estructura de implementación se dividió en los siguientes grupos:

• El grupo que más “vende” es (A). Productos cuyo volumen total de ventas constituye la cartera principal de productos, “grupos de locomotoras”;
• Ventas promedio “sostenibles” (B). Los productos que muestran ventas promedio por volumen son “promedio sólido”;
• Ventas más bajas (C). Se trata de productos con bajas ventas y baja rotación.

Como resultado del análisis, aparece información obvia sobre qué productos se venden más activamente y cuáles menos, a qué grupos se debe dar prioridad y a cuáles no se debe apresurar.

En el ejemplo considerado, el grupo A es bastante extenso, no siempre es así, todo depende del número de ítems y de los indicadores numéricos finales del mismo. Para identificar los principales "bestsellers" del grupo A, es necesario realizar un análisis ABC en él utilizando el método descrito anteriormente.

Ahora el 100% de las ventas se imputará a la facturación total del grupo A, en términos cuantitativos. El análisis del grupo A tomará la siguiente forma:

El análisis mostró que los cultivos más vendidos son los cultivos de la categoría A- A, es necesario comprar más. Este es un grupo con velocidad máxima volumen de negocios, en términos de ventas.

Es recomendable realizar las mismas acciones en los grupos B y C. En lo más alto de la clasificación de cada grupo hay posiciones que están listas, al menor cambio en los resultados finales, para pasar a un grupo superior. Y viceversa, por ejemplo, una posición con clasificado B-C- el primer candidato a pasar al subgrupo C-A.

Justificación práctica de los resultados del análisis.

¿Cómo determinar si las ventas, en el marco de la tarea anterior, están equilibradas, correspondientes a la fórmula de la regla de Pareto?

Brevemente, en una versión simplificada, la regla suena así: "El 20% de la gama de productos debería proporcionar el 80% de las ventas". En nuestro caso, el número de posiciones en la cartera de productos (nombres de cultivos agrícolas) es 11.

La categoría A (es decir, el 80% del volumen total) consta de 7 posiciones, lo que corresponde al 63,6%. En este caso, el modelo de ventas se considera desequilibrado, el departamento comercial debe trabajar en ello, ya que el 80% del volumen no debe lograrse con 7 artículos, sino solo con 2-3 (20% de 11 artículos).

En relación con nuestro estudio, no hay grupos líderes en el ejemplo; Casi toda la gama se vende por igual. Es necesario desarrollar los tres primeros grupos de productos, concentrar la atención en ellos y convertirlos en líderes en ventas. Como resultado de tales acciones, la estructura del modelo de ventas cambiará, logrando el equilibrio requerido. Habrá una transición de algunas posiciones del grupo A al grupo B y del grupo B al grupo C.

Como resultado de esta reforma, las ventas de tres grupos de productos: "Patatas", "Zanahorias" y "Pepinos" sumarán el 80% del volumen total, siendo sólo el 20% de la cartera total de productos. En este caso, según Pareto, este modelo de ventas será equilibrado y para lograr el principal volumen de ventas no será necesario esforzarse en vender 7 grupos de productos, bastará con centrarse en los tres primeros. y desarrollar el resto en paralelo, aumentando el resultado final.

Definición de “análisis XYZ”

Procedimentalmente se determinan los coeficientes de variación de las características analizadas, se caracteriza la relación entre el valor real y la media aritmética (referencia) para el período considerado.

Como resultado, es posible sacar una conclusión sobre la dinámica (de ventas, por ejemplo), evaluar la estabilidad del proceso, identificar la presencia de posibles desviaciones y realizar una sistematización.

Secuencia de análisis XYZ.

Hay algunos datos sobre las ventas de un producto durante un período de tiempo determinado. Debe comprender qué grupos de productos tienen las ventas más estables y en qué productos debería invertir, comprándolos primero.

1. Se calcula el coeficiente de variación. Es posible calcular de varias maneras. La primera es matemáticamente, manualmente. Para una serie de datos (por ejemplo, "Patatas"), se calcula la media aritmética. En nuestro caso, es fácil calcular el valor de este producto, igual a 247. A continuación, encontramos la desviación del valor de ventas mensual de la “referencia” 247, como porcentaje. Por ejemplo, para enero la desviación del estándar será: 1-(240/247) = 2,83%. También se calcula el valor de los meses restantes. La media aritmética de los coeficientes de desviación es el valor deseado del coeficiente de variación final del producto (por ejemplo, “Patatas”, 2,97% para el semestre).

1. Programáticamente, en Excel, estas acciones se realizan mediante funciones. Para calcular el valor de “referencia” a partir de una serie de datos utilizamos la función STANDARDEV. La sintaxis se muestra en el fragmento gráfico de la solución a este problema a continuación. De la misma forma calculamos el coeficiente de variación para otros productos.

1. Los coeficientes de variación resultantes se clasifican de menor a mayor valor. El grupo X contiene objetos con un coeficiente de variación del 0% al 10%: ventas estables, es posible predecir más adecuadamente sus ventas. Si la desviación es del 10% al 25%, este es el grupo Y. Las ventas de productos de este grupo son más difíciles de predecir, pero este parámetro muestra algunas desviaciones (por ejemplo, la estacionalidad del producto). El grupo Z se caracteriza por un consumo irregular, sin tendencias y presenta un coeficiente de variación superior al 25%. La sintaxis de la fórmula de Excel se muestra en el siguiente ejemplo:

En la práctica, las ventas y la rentabilidad están influenciadas por muchos factores: estacionalidad, frecuencia del ciclo de suministro, cambios de precios, actividades de marketing y otros factores. Todo esto, con diversas consecuencias, repercute en los resultados de ventas, provocando una alta volatilidad en el coeficiente de variación. Se puede confiar en los datos del análisis XYZ si el período de tiempo considerado es lo suficientemente largo. La cantidad de rotación de mercancías (en días) debe ser significativamente menor (varias veces) que la duración del período de tiempo analizado.