Funcionalidad de un director comercial de una sociedad mercantil. Director comercial: responsabilidades, requisitos y cualidades personales

Es una persona que a través de sus acciones moviliza, controla y dirige al personal de la empresa para lograr el máximo beneficio. Dependiendo del área de actividad, producción o organización comercial, los requisitos para las cualidades y habilidades del candidato para este puesto y las responsabilidades funcionales del director comercial de la empresa pueden diferir ligeramente.

El rol y principales tareas del director comercial.

A pesar de la importancia de esta figura en el sistema de gestión empresarial, sus responsabilidades y funciones no siempre están claras. La mayoría de las veces, personas del departamento de compras solicitan este puesto. Quien, si no es un gerente de ventas, conoce los detalles de la comunicación con los clientes, tiene experiencia en la celebración de contratos y comprende las peculiaridades de su organización.

EN bosquejo general Las responsabilidades del director comercial de una LLC son las siguientes:

planificación de beneficios a corto y largo plazo;
gestión y control efectivos sobre la implementación de las tareas actuales por parte del departamento de ventas;
proporcionar información;
establecer tareas para todos los departamentos de la empresa;
control de directores de división;
determinación de la política de marketing de la organización;
comunicación con clientes clave;
interacción con accionistas y socios;
control sobre el cumplimiento de obligaciones y contratos de su empresa relacionados con actividades comerciales;
Coordinación del trabajo de los departamentos.

Dependiendo del área de actividad de una empresa en particular, la lista anterior puede complementarse o reducirse. En cualquier caso, el solicitante de este puesto debe tener un determinado conjunto de cualidades.

Cualidades características del candidato.

Las responsabilidades y peculiaridades del puesto que ocupa en la organización exigen de un especialista no solo la capacidad de centrarse en los resultados. Capacidad para tomar decisiones en situación difícil, capacidad de gestión de conflictos, resistencia al estrés y lealtad, responsabilidad y honestidad, creatividad y capacidad de defensa. Mi propia opinión Es necesario contar con un responsable de unidad profesional. Estas habilidades son especialmente necesarias para los altos directivos de las empresas comerciales.

Una de las cualidades importantes es la presencia de carisma y capacidad de liderazgo. Director comercial, cuyas responsabilidades están específicamente detalladas en el contrato de trabajo, debe poder cautivar a un equipo de empleados y animar a las personas a trabajar activamente. Los oficiales de personal con experiencia recomiendan contratar para este puesto de manera profesional. hombre maduro, mayores de 30 años. Un especialista así, al tomar decisiones informadas, podrá guiar y capacitar a sus subordinados y empleados de departamentos relacionados, llevándolos en la dirección necesaria para la empresa.

Un candidato para este puesto debe tener y comprender metas propias y los objetivos de la empresa, entre los cuales el principal es la generación regular de beneficios. Una persona debe tener nivel alto Responsabilidad y amplitud de pensamiento, porque su puesto está asociado a la coordinación del trabajo de todos los departamentos líderes y al control del flujo de recibos de efectivo.

Y, por supuesto, este especialista simplemente no puede ser proactivo, comunicativo, irresponsable y decidido.

Responsabilidad de las finanzas y la economía de la empresa comercial.

En muchas organizaciones, las responsabilidades del director comercial de una empresa se superponen con las funciones del director financiero. Ambos especialistas planifican, dirigen y supervisan las compras, el marketing y actividades financieras compañías. Cualquier decisión y actuación de un director comercial debe tener una justificación económica y estar encaminada a la obtención de beneficios tanto en el momento como en el futuro.

Siendo, de hecho, el primer adjunto del director ejecutivo de la organización, literalmente su "mano derecha, ojos y oídos", el jefe del departamento de adquisiciones debe trabajar en estrecha colaboración con la dirección. El director comercial, cuyas responsabilidades pueden variar ligeramente de una empresa a otra, depende directamente del propietario de la empresa o del director general. El puesto de este alto directivo es relevante para empresas que producen y venden cualquier producto en grandes volúmenes.

En las empresas de gran escala, al director comercial se le confía la solución de problemas globales relacionados con el aumento y la mejora constantes. indicadores financieros, con el desarrollo de actividades encaminadas a ello.

Director comercial: responsabilidades y funciones en una empresa mercantil

El trabajo principal de este empleado en este caso es promocionar la marca y los productos de la empresa en el mercado para obtener ganancias. Para lograr estos objetivos, el trabajo se organiza en varias direcciones:

determinación y construcción de políticas de marketing;
control de cuentas por cobrar;
formación de planes de adquisiciones y ventas, supervisión de su implementación;
selección y formación de un equipo de ventas;
creación de un sistema de motivación y certificación de directivos;
inspección del proceso de ventas;
seguimiento de las solicitudes de los clientes.

Responsabilidades del director comercial empresa comercial Incluye adicionalmente planificación y gestión. política de surtido, conocimiento de logística y conceptos básicos de distribución de productos, interacción con clientes clave importantes para la empresa, participación en negociaciones responsables de la organización.

Análisis de ventas en toda la línea de surtido, ganancias y facturación para cada puesto, estacionalidad y estabilidad de ingresos, funciones de un especialista líder en mercancías, todo esto está a cargo del director comercial. Las responsabilidades laborales pueden variar ligeramente según el perfil específico de la empresa, pero la actividad principal está dirigida a consolidar la posición de la empresa en el mercado y aumentar los ingresos.

Cómo ha evolucionado el concepto de “director comercial”.
Responsabilidades y funciones laborales del director comercial.
¿Qué empresas no necesitan un director comercial?
¿En qué casos es recomendable cambiar el nombre de un director comercial a director comercial?
¿En qué empresas el director comercial puede ser responsable de las compras?

Director comercial Se ocupa de áreas de actividad relacionadas con cuestiones de suministro, actividades económicas y financieras y ventas de la empresa.

El término “comercio” se volvió fundamental para quienes fueron los primeros en Rusia en trabajar como directores comerciales. Después de todo, muchas áreas de la economía nacional en los años 90 se basaban en la reventa. Por lo tanto, todo el negocio se basaba en el comercio: comprar en condiciones más favorables y luego vender a un precio más alto. Estas tareas fueron asignadas tanto a trabajadores ordinarios de los transbordadores como a empresas enteras que hoy logran alcanzar un volumen de ventas millonario.

En aquella época, muchas empresas ni siquiera tenían los puestos de director de ventas o director de compras, y el término “marketing” era conocido sólo por unos pocos. Al director comercial se le asignó un segundo papel después director general, que normalmente era accionista o propietario del negocio.

CEO habla

Ilya Mazin, Director general de Office Premier CJSC, grupo de empresas ErichKrause, Moscú

A menudo, las personas que ocupan el puesto de director comercial se convierten en propietarios y administradores de empresas exitosos. Esta progresión profesional es mucho menos común entre los directores financieros o administrativos. Los directores comerciales en el 80% de los casos son especialistas con experiencia en departamentos comerciales, como gerentes o ejecutivos responsables de áreas VIP. En ocasiones, los especialistas que dejan los departamentos de compras también se convierten en directores comerciales.

Al director comercial se le asignan responsabilidades laborales en varias áreas de actividad simultáneamente. Por lo tanto, tiene habilidades suficientes para ascender a un puesto superior. Por lo tanto, en el puesto de director comercial, una persona adquiere una experiencia bastante valiosa e importante, domina las habilidades necesarias y forma conexiones útiles para trabajos futuros.

Cuando todos los negocios y mercados se volvieron más civilizados, desde actividades comerciales Se empezaron a destacar tareas individuales, incluidas las funciones de marketing, compras y ventas. Por tanto, el papel de los directores comerciales en el trabajo de las empresas ha sufrido ciertos cambios.

KPI para director comercial: ejemplos de cálculo

Los editores de nuestra revista utilizaron ejemplos para determinar qué indicadores y en qué cantidad se debe recompensar al comandante.

Responsabilidades y funciones laborales del director comercial.

El área de responsabilidad de cualquier director comercial incluye una serie de funciones básicas:

Determina los canales de distribución de bienes y servicios.
Planificación estratégica de la empresa.
Trabajar con proveedores.
Regular el trabajo del departamento comercial.
Control del presupuesto en todos los componentes de la empresa.
Coordinación del marketing de la empresa.
Reducir los costos comerciales.

La interpretación de algunas empresas sobre el cargo de director comercial puede diferir. Veamos este tema con más detalle utilizando ejemplos prácticos.

Director Comercial = Jefe del Departamento de Ventas

En este caso, sobre director comercial confiado conjunto mínimo funciones. Sólo será responsable de las ventas de su empresa. Un título de trabajo más apropiado en esta situación no sería Director comercial y director de ventas. Para evitar que una persona se sienta degradada, puede cambiar el nombre de un puesto durante un cambio de liderazgo en ese puesto.

Opinión experta

Andrey Milyaev, director comercial del grupo de empresas Hosser, San Petersburgo

En nuestra empresa, el director comercial gestionará dos departamentos de ventas: proyectos complejos de telecomunicaciones y equipo de ingenieria. Actualmente nos encontramos inmersos en la reorganización y reestructuración de los procesos de negocio de nuestra empresa. El propósito de tales transformaciones es aumentar la eficiencia de nuestra interacción con el mercado, y interacción interna dentro de la propia empresa, entre los departamentos responsables de logística, ventas y producción. Es importante que la gestión en la empresa esté garantizada desde un punto: por una política unificada de colaboración con el mercado. En el futuro, cuando se hayan formado los procesos de negocio, será necesario seleccionar trabajadores de los empleados del departamento de ventas existentes que se convertirán en los jefes de estos departamentos.

Director Comercial = Director de Ventas + Director de Marketing

Esta opción corresponde al puesto de director de marketing y ventas, que se ha vuelto común en la práctica occidental. El director de marketing y el director comercial en una sola persona necesitan la capacidad de navegar perfectamente en las tendencias del mercado, teniendo en cuenta las características específicas del trabajo de las empresas competidoras, las preferencias y expectativas de los clientes. Pero gestionar las ventas en el mercado a menudo requiere la máxima eficiencia, razón por la cual el marketing en sí pasa a un segundo plano. Como resultado Director comercial Es posible que no tenga suficiente tiempo para el campo del marketing. En consecuencia, puede haber una falta de herramientas de marketing necesarias, así como de habilidades para utilizarlas en la práctica, y de una visión estratégica de la perspectiva a mediano plazo del desarrollo del mercado.

Motivación material del personal. Consejos del Director General

Director Comercial = Director de Ventas + Director de Marketing + Jefe de Compras

La combinación de marketing, ventas y compras en una mano proporciona un conjunto de ventajas importantes a la hora de elegir el producto más popular en el momento, además de la comprensión de las cualidades del producto por parte del consumidor (bastante importante a la hora de elegir el producto). Esta opción adquiere especial relevancia, en primer lugar, para las empresas intermediarias y comerciales. Pero debe usarse con mucho cuidado si la empresa no coopera con proveedores habituales y, por lo tanto, debe analizarse periódicamente. mercado competitivo para encontrar las condiciones de compra más adecuadas. En tales condiciones, aumenta la probabilidad de que, mientras se esfuerza por cumplir el plan de ventas, el gerente no tenga la oportunidad de prestar la debida atención a la búsqueda. opciones optimas trabajando con su proveedor.

Opinión experta

Yulia Koroleva, Director Comercial de CJSC National Distribution Company, Moscú

El principio básico de nuestra estructura organizativa– eficiencia en la toma de decisiones, movilidad. Por tanto, todo el bloque comercial (incluyendo compras, marketing y ventas) está unido, y estas funciones se asignan al departamento comercial. Las tareas del director comercial incluyen no solo el control, sino también el trabajo en sí con los clientes, la celebración de acuerdos de suministro de bienes con grandes fabricantes y el seguimiento de la evolución de los precios en su mercado. Esta organización del trabajo nos permite disponer de información fiable y sin distorsiones. Por ejemplo, puede distorsionarse dentro de las empresas en las que estas áreas de actividad están asignadas a diferentes departamentos (es posible que haya inconsistencia en las acciones). Gracias a principio organizativo Nuestra empresa garantiza la gestión operativa de sus procesos de negocio reduciendo costes.

Director Comercial = Director General

Una opción similar es posible cuando el Director General no está formalmente preparado para transferir sus funciones como director de la empresa, pero en realidad no participa en la gestión operativa. En consecuencia, sus tareas se asignan a su “mano derecha”: el primer adjunto, el director ejecutivo, y en las empresas en las que se da prioridad a las actividades comerciales, estas funciones se asignan al director comercial. Personalmente estoy en contra de tal combinación de funciones. El Director General necesita distribuir recursos en todas las áreas de actividad. Y cuando surgen conflictos (por ejemplo, entre los departamentos financiero y comercial), el director general debe convertirse en árbitro independiente. Cuando se asignan funciones directivas al director comercial, existe el peligro de que estos procesos se transfieran en beneficio de los departamentos comerciales.

Opinión experta

Dmitri Grishin, director comercial de la empresa Aqua Star, Moscú

Trabajo como director comercial, pero en realidad se me confían las funciones de director general. Dado que el propietario de nuestra empresa, con sus ambiciosos planes de conquistar nuevos rumbos (no relacionados con nuestro principal campo de actividad), se esfuerza por lograr control total actividades de la empresa, pero aún tienen tiempo suficiente para trabajar en nuevos proyectos. En consecuencia, surgen algunos problemas: las decisiones importantes de la empresa tardan demasiado en tomarse.

A través de esfuerzos conjuntos logramos alejarnos del control total (sobre cada centavo gastado), se resaltaron ciertas cuestiones que podrían afectar el trabajo de la empresa: características funcionales de los equipos, logística, factores financieros relacionados con los préstamos y su reembolso. Estos problemas los resuelvo conjuntamente con nuestro director general. Al mismo tiempo, todos los asuntos quedan bajo el control del Director General.

En consecuencia, la empresa permanece realmente bajo el control del director general, pero al mismo tiempo éste dispone de más tiempo libre.

Dmitri Kurov, director comercial de ISG, Moscú

Por experiencia personal Puedo decir que un director comercial puede lograr un trabajo eficaz siempre que esté “equilibrado” por el director financiero. Porque de lo contrario, las responsabilidades laborales del director comercial pueden centrarse principalmente en el comercio, perdiendo así cuestiones de eficiencia operativa.

En la mayoría de los casos, el motivo del malentendido entre el director general y el comercial es la solución de los problemas. niveles diferentes. Tuve que trabajar cuando el director general marcó el vector de actividad que impedía el desarrollo comercial desde el puesto de director comercial. En realidad, lo más importante era el precio de las acciones de la empresa, en el que influían muchos factores.

¿Qué empresas no necesitan un director comercial?

Las empresas en las que vender servicios o productos no resulta especialmente difícil no necesitan un director comercial. Básicamente, se trata de empresas que ocupan una posición en el mercado cercana a un monopolio (teniendo en cuenta su ubicación, las particularidades de sus productos u otros factores). El papel del factor comercial es escaso en empresas que ofrecen desarrollos individuales o exclusivos. Estas empresas pueden trabajar en cualquier industria, desde el desarrollo de software profesional altamente especializado hasta productos de ingeniería complejos. En este segmento valor mas alto asignados a representantes del departamento creativo o de producción, su función se limita a la exhibición y presentación de los productos desarrollados. A menudo, los vendedores están dirigidos por uno de los altos directivos, por lo que el director comercial no es especialmente relevante.

CEO habla

Ilya Mazin, Director general del holding Office Premier, grupo de empresas ErichKrause, Moscú

La necesidad de un director comercial surge cuando una empresa tiene que conectar 2 factores: obtener condiciones favorables suministros y ventas. Si una de estas funciones está ausente o descentralizada, no es necesario nombrar un director comercial.

Además, las empresas muy grandes o muy pequeñas no necesitan un director comercial. Después de todo, las pequeñas empresas simplemente no pueden afrontar los costes de los directivos. Como regla general, en este caso el director comercial es reemplazado directamente por el propietario de la empresa.

Si una empresa tiene varios fundadores, normalmente se distribuyen áreas de gestión entre ellos. Uno de ellos asume la tarea de ganar dinero, el segundo se encarga del complejo administrativo y económico, etc.

En caso de grandes negocios, las tareas de un director comercial suelen distribuirse entre los jefes de departamento.

Pero en el trabajo de las medianas empresas, el director comercial se convierte en una figura clave: un alto directivo del que depende directamente la parte rentable del negocio.

Responsabilidades de un director comercial de una empresa comercial, responsabilidades de un director comercial de un concesionario de automóviles, responsabilidades de un director comercial compañía de construcción, así como las responsabilidades de un director comercial empresa manufacturera, se diferencian entre sí sólo en algunos aspectos menores y bastante específicos de la actividad característica de la industria.

En general, el director comercial es un líder cuyo objetivo es crear un flujo de ingresos estable. Este objetivo común se logra a través de la gestión de personal en el contexto de 5 funciones principales: planificación de actividades, motivación, organización, control y formación.

Responsabilidades laborales de un director de ventas comerciales: 3 pasos en la planificación

Un director comercial puede ser todo lo sofisticado que quiera en materia de gestión. Sin embargo, si no tiene en cuenta el aspecto psicológico de la planificación, los hermosos planes quedarán en el papel. Por lo tanto, puedes utilizar este algoritmo.

1. Métete en los números

De hecho, desde el principio es necesario planificar las actividades de los empleados de tal manera que se comprenda qué acciones y en qué cantidad cada empleado debe realizar diariamente para lograr el objetivo mensual. objetivo financiero por ganancia. Estos indicadores se pueden calcular descomponiendo el beneficio planificado.

Primero, establezca la cifra de beneficio proyectado basándose en datos internos y factores externos. Luego encuentre los ingresos por el porcentaje de ganancia que contienen. Después de esto, utilizando el cheque promedio, puede calcular fácilmente la cantidad de transacciones que deben cerrarse en el período planificado. El total determina la cantidad de clientes potenciales que deben procesarse para alcanzar la cantidad planificada de transacciones. Posteriormente, la conversión intermedia entre etapas nos permitirá encontrar el número diario de acciones que los directivos deben realizar en cada una de ellas.

2. Cuida a los gerentes

El cálculo correcto mediante el método de descomposición no significa en absoluto que incluso con un número suficiente de vendedores el plan se cumplirá. Por lo tanto necesitas lidiar con estado de ánimo psicológico personal y es muy posible que se ajuste.

La gente tiende a tener la cabeza en las nubes. Y esto es exactamente lo que puede alterar cualquier plan. Por ello, conviene hablar con cada empleado y averiguar si ha caído en alguna de las dos trampas más habituales: “vivir en el pasado” o “vivir en el futuro”. Ambos tendrán un efecto perjudicial sobre las ventas. Puede diagnosticar la condición de un subordinado utilizando los siguientes marcadores.

Marcadores de “vida en el pasado”

“La gente ya no está tan interesada en el servicio/producto”
“Antes mis ingresos eran mayores”
“Ya no es tan fácil vender”

Marcadores de “vida en el futuro”

“La temporada baja está por terminar...”
“Nos instalarán CRM...”
“Aquí me van a dar un asistente...”

3. Participar en los objetivos de los empleados.

Los empleados deben tener un objetivo personal tangible en mente. Tu trabajo es identificarlo y mostrar cómo se puede lograr simplemente haciendo tu trabajo.

1. Identificar el objetivo. Por lo general, la lista de "estándares" cotidianos incluye: comprar un apartamento, visitar las Maldivas / Bahamas / Seychelles (subrayar según corresponda), comprar un automóvil, ahorrar para la educación de los niños, saldar deudas, etc. Si, a pesar de todos sus esfuerzos, continúa observando una mirada apagada y cierto letargo en el rostro del vendedor, entonces es mejor reemplazarlo por completo.

2. Hacer que el objetivo sea alcanzable. En esta etapa, una herramienta para especificar y evaluar objetivos como SMART ayuda mucho. Pasa el objetivo a través de filtros de criterios que no te permitirán desviarte del camino previsto:

Específico (especificación del objetivo),
Medible (indicadores mediante los cuales quedará claro que una persona se está moviendo en la dirección correcta),
Alcanzable (alcanzable como resultado de las acciones tomadas),
Relevante (relevancia del objetivo),
Timebound (fecha límite en la que se alcanzará el objetivo).

3. Una vez que se ha establecido una meta específica, debes aumentar nivel general proactividad del vendedor, hablando con él sobre lo que le gustaría lograr en 3, 5, 10 años.

4. Y por último, no “dejar ir” al empleado por más de un día. Recuérdale constantemente lo que quiere conseguir. El uso de frases marcadoras “nuevas” es muy adecuado para esto. La frase marcadora son las palabras clave del objetivo formulado por el gerente: “apartamento”, “Maldivas”, “coche”, etc.

Responsabilidades laborales de un director comercial: 3 niveles de motivación

Hay que tener en cuenta que la motivación del personal la debe trabajar el director comercial en 3 niveles.

El primer nivel es "yo". Este un nivel básico de – motivación material, cuyo tamaño depende del desempeño del subordinado. Se basa en el principio de ingresos “complejos” para el vendedor: salario fijo (hasta 30-40%) + salario blando por cumplimiento de objetivos (10-20%) + bonificaciones (50-70%). Bueno, y, por supuesto, no te olvides de las frases marcadoras: "¡coche!", "¡apartamento!", "¡Maldivas!".

El segundo nivel es "Tú". Aquí se motiva a los empleados de forma no material, involucrándolos en concursos, concursos o viceversa, trabajo en equipo y eventos corporativos. Como resultado, el equipo se vuelve cada vez más unido y amigable.

El tercer nivel es “Negocios”. Por tanto, no será posible explicar inmediatamente a los empleados por qué deben percibir como propios los objetivos de la empresa en la que trabajan. Tendremos que desarrollar toda una serie de medidas para promover cultura corporativa y comportamiento ético con los clientes. La formación avanzada, el fomento de los más “cultos” y un modelo claro de crecimiento profesional son elementos integrales de este complejo.

Responsabilidades funcionales de un director comercial: 3 formas de organización

Para mantener a los empleados alerta, celebre reuniones. Si cree que esta herramienta de gestión es una pérdida de tiempo, entonces simplemente no sabe cómo utilizarla.

Primero, prepare una agenda.

En segundo lugar, exigir a los vendedores que indiquen públicamente sus planes para el mes/semana/día.

En tercer lugar, registre sus promesas.

Cuarto, envíe estas promesas como un correo general a todos los empleados.

Quinto, consulte con todos los resultados en la próxima reunión.

Hay 3 tipos de reuniones. Y cada uno tiene su propia funcionalidad.

Gran reunión semanal
Reunión de planificación diaria
Reuniones de cinco minutos con grupos separados de empleados

Cuáles son las responsabilidades de un director comercial: 4 tipos de control

El director comercial debe organizar un proceso continuo de formación y desarrollo profesional de los comerciales. Simplemente contrate a alguien o dé una conferencia sobre principios generales Las ventas son una actividad inútil. No obtendrás ningún resultado. Todos los esfuerzos en el campo de la educación gerencial deben estar dirigidos y enfocados. ¿Cómo hacerlo?

1. Cree un modelo de habilidades: un documento que describe un conjunto de habilidades específicas que se necesitan para realizar transacciones específicamente en su campo.

2. Graba y escucha llamadas. De este modo se acumula una base de datos de casos para resolver objeciones y errores típicos.

3. Organizar un servicio de control de calidad que evaluará las habilidades de los vendedores utilizando hojas de desarrollo ( mapas tecnológicos), recopilarlos en carpetas de desarrollo y luego analizar el desempeño de los clientes utilizando el sistema "Semáforo".

Analizamos 5 responsabilidades básicas de un director comercial. Utilice los algoritmos propuestos y complételos con sus propios detalles.

El director comercial es una de las primeras personas en cualquier organización grande. Podemos decir que esta es la primera persona después del director general, porque es responsable tanto del entorno interno como del externo. Además del prestigio, ese puesto también conlleva una enorme responsabilidad. A veces sucede que una determinada persona de una organización llega a ser prácticamente igual al director general.

¿Quién es un director comercial?

Sin duda, cada empleado individual es invaluable para la empresa. Sin embargo, no se puede sobrestimar el papel del director comercial en el funcionamiento exitoso de la organización. Esta no es sólo la mano derecha del directivo, sino también la cara de cualquier organización. Es responsable de casi todos los procesos asociados no solo con el suministro y las ventas, sino también con algunos problemas de producción.

A pesar de que existe una instrucción generalmente aceptada para un director comercial que define el alcance de sus responsabilidades, de hecho, estos límites son bastante borrosos y dependen de las características específicas y la escala de las actividades de la organización. Entonces, si la empresa es grande, entonces el director comercial tiene una gama bastante amplia de responsabilidades asociadas con casi todos los departamentos. En organizaciones más pequeñas, este puesto le permite concentrarse en trabajar con ambiente externo y ampliación de canales de venta.

Además, no se olvide del puesto de subdirector comercial. Tiene los mismos derechos y responsabilidades que sus superiores inmediatos si actúa en su nombre y siguiendo sus instrucciones. El director comercial delega varias de sus funciones en su subordinado, quien al mismo tiempo tiene un área de responsabilidad menor.

El director comercial de LLC, CJSC, OJSC y otras empresas también es responsable de trabajar con accionistas y accionistas. Se dedica a informarles, así como a buscar nuevos participantes.

Descripción del puesto de director comercial.

Al elegir una profesión, debe comprender claramente qué tipo de trabajo tendrá que realizar. Así, la descripción del puesto de director comercial contiene las siguientes responsabilidades:

elaboración de planes estratégicos y operativos para las actividades económicas y productivas de la organización;
análisis trabajo actual y respuesta rápida a desviaciones en el proceso productivo para normalizar la situación;
estudiar indicadores financieros con el fin de tomar decisiones de gestión;
control sobre el cumplimiento del presupuesto de la empresa en su conjunto y de sus divisiones;
monitorear la ejecución de los planes desarrollados no solo para la empresa en su conjunto, sino también para divisiones y departamentos individuales;
desarrollo de medidas para ampliar los mercados de ventas y aumentar los volúmenes de ventas.

¿Qué derechos tiene un director comercial?

Una persona que ocupa el cargo de director comercial no solo tiene responsabilidades, sino también una serie de derechos en la organización:

Adopción decisiones independientes sobre la comercialización efectiva de productos dentro del ámbito de competencia;
la oportunidad de presentar propuestas al director general para mejorar el funcionamiento de la empresa;
el derecho a recompensar a los subordinados por méritos especiales (o presentar peticiones similares al gerente);
la oportunidad de participar en los órganos colectivos de la empresa cuando se trata de mejoras proceso de producción, ampliación de los canales de venta, así como cuestiones de política de marketing.

Funciones de un director comercial

Las instrucciones del director comercial nos permiten destacar una serie de funciones obligatorias que conlleva este puesto:

identificar y ampliar canales de distribución de bienes y servicios;
elaborar planes estratégicos a largo plazo;
realizar negociaciones con proveedores y compradores;
gestión de actividades de ventas;
control de ejecución presupuestaria;
desarrollo e implementación de políticas de marketing;
desarrollo de medidas para reducir gastos.

¿Qué debería poder hacer un candidato para el puesto?

No es un trabajo fácil. Un director comercial debe poder desempeñar una gama bastante amplia de responsabilidades. En este sentido, el aspirante a este puesto de responsabilidad deberá contar con una serie de conocimientos y habilidades:

ser capaz de regular el movimiento productos terminados tanto dentro como fuera de la empresa;
conocer las complejidades de la elaboración de presupuestos;
tener la capacidad de buscar canales de venta;
tener conocimientos básicos sobre la gestión de personal empresarial;
tener habilidades de negociación;
Estar familiarizado con el desarrollo de proyectos publicitarios.

También cabe destacar algunas cualidades personales que debe tener un director comercial:

habilidades de comunicación;
resistencia al estrés.

Conocimientos especiales del director comercial.

El director comercial de la empresa deberá conocer a fondo la siguiente información sobre el trabajo de la organización:

normas jurídicas que rigen las actividades de las empresas comerciales;
estructura organizativa de la empresa;
información completa sobre la gama de productos y su tecnología de fabricación;
métodos de investigación y análisis de mercados existentes, así como métodos de búsqueda de nuevos;
canales de venta existentes, así como prometedores o de reserva;
información general sobre la situación de la industria en la que opera la organización;
reglas y procedimientos para celebrar contratos con proveedores y clientes;
aspectos teóricos del marketing;
mejores prácticas extranjeras en la gestión de actividades de marketing y ventas;
normas para garantizar la seguridad de los trabajadores.

Facultades del director comercial

Por supuesto, la persona principal que gestiona todos los procesos de la organización es el director general. El director comercial tiene bajo su control y subordinación las siguientes divisiones de la empresa:

departamentos de publicidad y marketing que crean la imagen de la organización en el entorno externo;
departamento de relaciones públicas, que garantiza el reconocimiento de la empresa;
el departamento de ventas, que determina los canales de venta, así como el departamento de logística, que determina las formas más rentables de entregar los productos del fabricante al consumidor;
Servicio de almacén, donde se reciben las materias primas e insumos, así como los productos no enviados.

Las condiciones de trabajo

El trabajo de un director comercial tiene una serie de características y rasgos:

El régimen de trabajo y la rutina de la jornada laboral están determinados por el régimen interno. regulaciones laborales(sin embargo, debido a la gran responsabilidad, a veces es necesario trabajar horas extras);
una de las responsabilidades del director comercial es realizar viajes de negocios relacionados con la necesidad de negociaciones comerciales con proveedores o compradores de productos;
en algunos casos, se proporciona transporte oficial al director comercial o se cubre el costo del combustible consumido durante los viajes de negocios;
el director comercial tiene derecho a firmar una serie de documentos que están dentro de su área de responsabilidad y responsabilidades laborales.

Área de responsabilidad del director comercial

El director comercial tiene una responsabilidad bastante seria por las actividades de la organización. Implica los siguientes puntos:

organizar procesos para comercializar productos y entregarlos a consumidores intermedios o finales;
cumplimiento no sólo de la propia disciplina laboral, sino también del control de estos procesos respecto de los subordinados;
garantizar la total confidencialidad de toda la información relativa a la organización de la producción, las características tecnológicas, las transacciones financieras, métodos de marketing etcétera;
asegurar condiciones laborales adecuadas para sus subordinados;
responsabilidad de la seguridad, incluida la seguridad contra incendios, en aquellos locales donde se encuentren las unidades controladas por el director comercial.

Incumplimiento de normas e incumplimiento de deberes.

Se podrán aplicar sanciones y penalizaciones al director comercial en los siguientes casos:

desempeño indebido de los deberes o evasión de los mismos;
incumplimiento de órdenes e instrucciones de la alta dirección;
abuso de autoridad o uso posición oficial para lograr objetivos materiales u otros objetivos personales;
proporcionar información falsa y reportar a la gerencia o agencias gubernamentales;
actitud negligente hacia seguridad contra incendios y otras circunstancias que supongan una amenaza para la vida y la salud de los empleados;
incumplimiento personal de la disciplina laboral, así como falta de adopción de medidas para asegurarla entre los empleados;
infracciones penales, administrativas o civiles;
solicitud daño material organización, que surgió tanto como resultado de acciones ilícitas como como resultado de una inacción negligente.

¿Quién evalúa la calidad del trabajo de un director comercial?

Para determinar la calidad del trabajo del director comercial y la escrupulosidad en el desempeño de sus funciones, periódicamente se realizan inspecciones. En ello podrán participar las siguientes personas u organismos:

el control diario lo realiza directamente el director general de la organización, quien interactúa bastante estrechamente con el director comercial en casi todos los temas relacionados con la gestión;
Al menos una vez cada dos años, una comisión de certificación especial verifica toda la documentación, así como los resultados de las actividades del director comercial.

Tanto en el primer como en el segundo caso, el trabajo de este especialista se evalúa de acuerdo con ciertos indicadores: la calidad de la ejecución de las tareas, así como la integridad y precisión de los informes.

Como encontrar un trabajo

Por supuesto, para muchos solicitantes un puesto como el de director comercial es bastante deseable. Las vacantes en esta área están constantemente disponibles, ya que las empresas se esfuerzan por encontrar los empleados más profesionales y valiosos. Pero no todo el mundo será aceptado para ese puesto.

Un requisito previo para el empleo será la presencia educación más alta en economía o marketing. Además, la experiencia acumulada en puestos directivos deberá ser de al menos 5 años. Por lo tanto, si acaba de graduarse de la universidad o no tiene experiencia previa en gestión, es poco probable que pueda convertirse inmediatamente en director comercial.

Si desea ingresar a una organización prestigiosa que ofrece salarios y condiciones laborales decentes, no debe buscar vacantes en Internet ni en los periódicos. Mayoría la mejor opción- Esto es para enviar directamente tu currículum a aquellas empresas donde te gustaría trabajar.

En el 80% de los casos, las grandes organizaciones prefieren designar para el puesto de director comercial a sus propios empleados que tienen suficiente experiencia laboral y conocen bien la estructura y las particularidades de la empresa. Por lo tanto, si no logra de inmediato conseguir un puesto alto, esto no es motivo para darse por vencido. Si cumple concienzudamente con sus deberes y muestra iniciativa, en unos pocos años tendrá todas las posibilidades de convertirse en un director comercial bien remunerado de un especialista común y corriente.

Un dato interesante es que varias empresas no ven la necesidad de un director comercial. Se trata de principalmente sobre organizaciones monopolísticas para las cuales comercializar sus productos no representa un problema particular. Además, este puesto no es necesario cuando las responsabilidades de organizar suministros y ventas ya están distribuidas entre personas o departamentos. Esto también es posible cuando una empresa tiene varios fundadores que pueden distribuir estas áreas de responsabilidad entre ellos.

Cabe mencionar que en varias empresas las responsabilidades de este gerente implican el liderazgo sobre componentes de la actividad como ventas, marketing, publicidad y compras. Por lo tanto, vale la pena decir que el título del puesto puede sonar diferente, por ejemplo, director de ventas o director de marketing.

Responsabilidades laborales del director comercial.

El puesto de director comercial prácticamente no tiene límites, por lo que el abanico de sus tareas y funciones puede ser bastante amplio. Puede actuar en las siguientes direcciones:

Elaboración de planes para las actividades de una empresa u organización junto con la dirección, es decir, el director general y la sociedad de accionistas.
Búsqueda de nuevas vías y oportunidades necesarias para que la empresa se desarrolle y ocupe con éxito su nicho de mercado.
Resolver problemas en el campo del desarrollo de personal, por ejemplo, vendedores y gerentes.
Análisis de mercado.
Gestión del departamento comercial, selección y selección de canales de venta.
Desarrollo de una política de precios y gama de productos o servicios que brinda la empresa, programas para incrementar las ventas.
Además de desarrollar e implementar estos programas, dicho gerente debe asegurarse de que funcionen de manera positiva y se implementen.
Ejercer el control en el ámbito de la logística.
Realizar planes y previsiones sobre las necesidades y costes futuros de la empresa.

Además de las responsabilidades anteriores, una persona que ocupa este puesto también puede ser responsable de la cooperación oportuna y confiable con los proveedores (materias primas, productos, servicios, etc.), resolver problemas de todas las entregas, seleccionar proveedores y participar en la planificación de la empresa. presupuesto para un período de tiempo determinado.

Descripción del trabajo

En toda empresa y organización, la descripción del puesto de la persona que ocupa este puesto se elabora teniendo en cuenta todas las características de la actividad a la que se dedica la empresa. Por tanto, la descripción del puesto de, por ejemplo, el director comercial de una refinería de petróleo y la descripción del puesto de una persona que trabaja en un puesto similar en una empresa que realiza ventas electrodomésticos, será bastante diferente.

Pero, sin embargo, también contendrán una lista general de tareas y áreas en las que un determinado gerente debería poder comprender y trabajar.

Es importante entender que una persona que ocupe el cargo de director comercial debe tener el nivel adecuado de conocimientos y habilidades, así como experiencia en puestos directivos.

¿Qué papel juega el director comercial?

Dado que este gerente tiene una amplia gama de responsabilidades y tareas, es muy posible suponer que desempeña uno de los papeles principales y más importantes en la empresa.

Sin su participación, no se lleva a cabo ni una sola reunión importante de accionistas de la empresa, no se discuten planes y perspectivas para el desarrollo de la organización, no se elabora un presupuesto para el ejercicio y solo con su aprobación se celebran contratos con proveedores y empresas que prestan servicios.

Debido a que un director comercial es una persona con determinadas facultades, es importante prestar atención a sus características personales a la hora de contratar, para no tener que lidiar con el uso de su cargo oficial para fines personales.

Derechos y responsabilidades de un director comercial

Este empleado tiene lo siguiente derechos:

Representar los intereses de la empresa en cuestiones de sus actividades ante organismos gubernamentales, otras organizaciones, empresas e instituciones.
Realizar solicitudes de información a las divisiones y sucursales de la empresa que sean necesarias para el desarrollo de sus actividades.
Presentar propuestas relativas al desarrollo y mejora de la empresa para la consideración de los accionistas y del director general.
Desarrollar responsabilidades para sus subordinados.
Participar en la preparación y desarrollo de la documentación relativa a sus actividades.
Poner firma y visado en la documentación que esté directamente relacionada con sus actividades.
Exigir a la dirección de la empresa o emprendimiento que se cumplan todas las condiciones organizativas y técnicas para la implementación. actividad laboral fueron cumplidos.
Interactuar sobre temas relacionados con sus actividades con los responsables de otras divisiones estructurales.

A la lista anterior de estos derechos, cualquier organización, si lo considera necesario, tiene derecho a agregar los suyos propios.

En la mayoría de las empresas responsabilidad este empleado se reduce a los siguientes puntos:

Por delitos cometidos en el curso de actividades de conformidad con el Código Penal de la Federación de Rusia, el Código Civil de la Federación de Rusia.
Por desempeño inadecuado o incumplimiento de las tareas laborales prescritas en la descripción del trabajo de acuerdo con legislación laboral RF.
Por causar daños materiales a la empresa de conformidad con el Código Penal de la Federación de Rusia, el Código Civil de la Federación de Rusia.

La dirección de la organización también tiene derecho a incluir en el documento que regula las actividades del empleado ( descripción del trabajo), puntos adicionales sobre su responsabilidad.

Responsabilidades de un director comercial de una LLC

Las responsabilidades del director comercial de una LLC, es decir, una empresa privada, están determinadas en gran medida por las características específicas de sus actividades. En la mayoría de las empresas, sin importar la forma (LLC, OJSC o JSC), el director comercial realiza las siguientes tareas:

participa en la determinación de la estrategia y política de la empresa;
recopila características de los productos vendidos;
lleva a cabo comunicación intracorporativa e intercorporativa sobre temas que se relacionan directamente con las ventas de productos manufacturados;
Optimiza los mecanismos y métodos de venta.

Además, este gerente en una LLC puede participar en la elaboración de informes sobre sus actividades, organizar la capacitación de los empleados y resolver algunos problemas y tareas de personal.

Responsabilidades de un director comercial de una empresa comercial y constructora.

Para mayor claridad, las responsabilidades de un director comercial se pueden considerar en el ejemplo de una empresa comercial y constructora. Responsabilidades de una persona que ocupa este puesto en una gran compañía de construcción, suelen ser los siguientes:

busca nuevos clientes que necesiten servicios de construcción;
se dedica al desarrollo de áreas de la empresa como construcción, diseño;
negocia con proveedores y clientes;
analiza organizaciones competidoras;
prepara la documentación, ofertas comerciales relacionados con la prestación de servicios de construcción;
prepara documentos para participar en licitaciones;
controla la calidad y los plazos de los servicios de construcción prestados por la empresa.

Las principales tareas del director comercial en empresa comercial algo diferente, ya que todas sus actividades están dirigidas a vender y promocionar los productos vendidos en el mercado con el fin de incrementar las ventas y los beneficios. Este gerente se dedica a formular planes de compras y ventas, seleccionar y capacitar a los gerentes de ventas, desarrollar la política de marketing de la organización y elaborar sistemas de motivación y adaptación del personal.

Cualquiera que sea el campo en el que se desempeñe un determinado directivo, es muy importante que sus características personales correspondan al nivel del puesto que ocupa. Las personas exitosas en esta posición serán aquellas que sean sociables, resistentes al estrés, móviles, capaces de pensar estratégicamente, que tengan cualidades de líder, sean responsables y puedan analizar.